Maklerrente: Diese Faktoren entscheiden über den Erfolg

Mehr als zwei Drittel aller Makler sind 50 Jahre und älter und überwiegend als Einzelunternehmer unterwegs. Für sie stellt sich also schon bald die Frage, wie sie ihren Ruhestand finanziell gestalten wollen. Laut AfW-Vermittlerbarometer plant jeder dritte Vermittler seine Tätigkeit innerhalb der nächsten 15 Jahre einzustellen.

Ein Ruhestandsmodell, das sich zunehmender Beliebtheit erfreut, ist das der sogenannten Maklerrente. Die Idee dabei: Der Makler überträgt seinen Bestand an einen spezialisierten Anbieter und erhält dafür lebenslang einen prozentualen Anteil der Courtage-Einnahmen, auf Wunsch auch mit Hinterbliebenenschutz.

Bei der Maklerrente handelt es sich also um eine Art des Asset Deals: Der Bestand wird nicht gegen eine Einmalzahlung veräußert, was auch möglich wäre, sondern gegen eine Ratenzahlung bzw. lebenslange Rente. Wird die gesamte Firma an einen neuen Besitzer übertragen, spricht man dagegen von Share Deal.

Was so einfach klingt, kann im Detail doch einige Fragen aufwerfen. Oder anders ausgedrückt: Es gibt relativ viele Faktoren, die auf einen wirtschaftlich erfolgreichen Verlauf einer Maklerrente einzahlen.

„Im Grunde ist das Modell der Maklerrente nur für Makler spannend, die ein Geschäftsmodell haben, das auf wiederkehrenden Vergütungen beruht, also Sachmakler oder Gewerbemakler im Kleingewerbebereich“, betont Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate-­Instituts für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren, das Finanz- und Versicherungsvermittler beim Bestandsverkauf berät. „Wenn die Umsätze hauptsächlich aus dem Neugeschäft kommen, ist das Modell der Maklerrente nicht das richtige Modell. Dasselbe gilt für Makler, die hauptsächlich über Honorare oder Serviceentgelte arbeiten.“

Viele Makler gehen laut Grimm auch davon aus, dass die Bemessungsgrundlage für die angepeilte Maklerrente das heute gültige Vergütungstableau ihres Bestandes ist. Das sei aber falsch und könne sich von Aufkäufer zu Aufkäufer unterscheiden. Auch müsse immer damit gerechnet werden, dass Kunden mit einer Übertragung ihres Maklermandats nicht einverstanden seien. Sei etwa im Maklervertrag vereinbart worden, dass Kunden einer Übertragung aktiv zustimmen müssen, könnten die Übertragungsquoten schnell auf unter 50 Prozent sinken.

Über den wirtschaftlichen Erfolg einer Maklerrente entscheiden aber noch weitere Faktoren wie:

• die Stabilität des übertragenden Kundenbestands

Enthält der Bestand zum Beispiel viele Kfz-Verträge ist angesichts der hohen Kündigungsquote in diesem Bereich mit einem großen Abrieb zu rechnen. „Da bleibt nach ein paar Jahren nicht mehr viel übrig“, so Grimm. Anders sei das bei einem Bestand mit vielen Wohngebäudeversicherungen oder einem jungen Bestand mit Krankenvollversicherungen, der infolge von Beitragsanpassungen sogar noch wachsen könne.

• die wirtschaftliche Stabilität des Käufers

„Der Käufer sollte wirtschaftlich stabil sein und langfristig erfolgreich bleiben“, rät der Resultate-Geschäftsführer. Andernfalls drohe – etwa im Fall einer Insolvenz – der Verlust der Maklerrente.

• die korrekte Abrechnung der Leistungen

In punkto Abrechnung und Bestandspflege müsse sich der abgebende Makler unbedingt auf die Seriosität des Käufers verlassen können, meint Grimm. Denn mit Abgabe der Kundendatenbank habe er keine Möglichkeit mehr, die Abrechnung zu überprüfen oder Fehler zu finden.

• zusätzliche Verwaltungskosten und Umdeckungsschutz:

Wenn kein Umdeckungsschutz besteht, führt ein aktives Umdecken zu sinkenden Einnahmen. Oder anders ausgedrückt: Wenn ein Vertrag deckungsgleich umgedeckt wird, sollte er für die Maklerrente weiter relevant bleiben.

Inzwischen gibt es eine ganze Reihe von Maklerrenten-Anbietern, in der Hauptsache Maklerpools. procontra hat 10 dieser Anbieter angeschrieben und die wichtigsten Kriterien zum besseren Vergleich in einer Tabelle zusammengestellt (siehe unten).

Maßstab für die Rente ist in der Regel immer die bestehende Bestandscourtage, wobei es von Vorteil sein kann, wenn der Bestand einen hohen Anteil an Privatkunden aufweist, da diese von den Aufkäufern leichter betreut werden können als etwa Gewerbe- oder Industriekunden.

Manche Anbieter sehen es auch gern, dass die Bestände bei Ihnen geführt werden. Für die Maklerrente von Jung, DMS & Cie. ist sogar Voraussetzung, dass der Makler in den vergangenen drei Jahren den Großteil seiner Bestände dort eingereicht und geführt hat. „Es ist für uns einfacher, einen zu übernehmenden Bestand zu beurteilen, wenn er über unsere Systeme eingereicht und bearbeitet wurde, da dann alle relevanten Daten bereits vorliegen“, sagt Dr. Sebastian Grabmaier, der Vorstandsvorsitzende.

Angeboten werden häufig zwei Modelle: ein Modell ohne und ein Modell mit Hinterbliebenenschutz. Bei Blau Direkt etwa heißen diese beiden Modelle Ruhestands- und Garantiemodell. Beim Ruhestandsmodell bekommt der abgebende Makler in den ersten fünf Jahren 100 Prozent der Courtageeinnahmen, danach 90 Prozent. Beim Garantiemodell erhält er von Anfang an 90 Prozent der Einnahmen, im Fall seines Todes haben die Hinterbliebenen jedoch ein Bezugsrecht für maximal 30 Jahre – bezogen auf die Gesamtrentenzeit. Daneben gibt es noch andere Modelle. So bietet Maxpool etwa auch eine 70-Prozent-Variante an, bei der die Makler am Neugeschäft beteiligt werden.

Wichtig zu wissen: Für welches Modell und für welchen Anbieter man sich auch entscheidet – die Maklerrente ist letztlich keine Rente im versicherungsrechtlichen Sinn mit garantierten, konstanten Auszahlungen. „Die Maklerrente“, sagt Andreas Grimm, „ist im Grunde nur ein Versprechen, dass man an den zukünftigen Umsätzen des Käufers partizipiert.“