BVK: So viel/wenig verdienen Versicherungsvermittler

Alle zwei Jahre legt der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) die Strukturanalyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs“ vor. Auf die diesjährige Online-Befragung haben 3.233 Vermittler vollständig geantwortet. Das ist enorm viel. „Es gibt „keine andere Erhebung, die auch nur annähernd so viele Teilnehmer abdeckt“, stellt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer im Vorwort der Studie heraus, die im VersicherungsJournal-Verlag erschienen ist (hier für knapp 449 Euro zu beziehen).

Ergebnis: Im Schnitt liegen die Jahresumsätze der Ausschließlichkeitsvertreter (265.700 Euro) und Makler (281.700 Euro) relativ nahe beieinander, nur Mehrfachvertreter fallen etwas ab (199.000 Euro). Das macht im Schnitt 265.000 Euro Umsatz pro Versicherungsvermittler 2020. Zum Vergleich: Gegenüber der BVK-Strukturanalyse 2019 sind das rund 14 Prozent mehr Umsatz bei Ausschließlichkeitsvertretern (2019: 233.400 Euro), 9,0 Prozent mehr bei Maklern (2019: 257.500 Euro) und rund 16 Prozent weniger bei Mehrfachvertretern (2019: 237.400 Euro).

Daraus abgeleitet machten Ausschließlichkeitsvertreter im Schnitt 104.200 Euro Gewinn im Jahr 2000, Makler 87.600 Euro und Mehrfachvertreter 94.100 Euro – insgesamt im Schnitt 103.300 Euro. Zum Vergleich: Ausschließlichkeitsvertreter legten damit beim Gewinn um knapp 12 Prozent zu (2019: 93.400 Euro), Makler um rund zehn Prozent (2019: 79.300 Euro) und Mehrfachvertreter um acht Prozent (2019: 87.000 Euro).

Der jeweils etwas hoch wirkende Gesamtdurchschnitt kommt durch die überragende Beteiligung von Ausschließlichkeitsvertretern an der Umfrage zustande. Die ist nämlich nicht repräsentativ, weil über 93 Prozent der Befragten als Ausschließlichkeitsvertreter im Vermittlerregister registriert sind, aber nur 4,6 Prozent als Versicherungsmakler und 2,0 Prozent als Mehrfachvertreter. Zudem sei nicht erkennbar, wie viele der dort Eingetragenen hauptberuflich tätig sind, und auch nicht, wie viele als Makler unter eigener Firma auftreten oder als Untervertreter eines Maklers.

Gleichwohl gibt es eine umfangreiche Datensammlung zur Einkommenssituation, die alles andere als rosig ist. So kommen 22 Prozent der Einfirmen-, 42 Prozent der Mehrfachvertreter sowie 36 Prozent der Makler auf weniger als 100.000 Euro Umsatz 2020. „Dies ist keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeitern zu finanzieren“, so die Professoren Matthias Beenken, Lukas Linnenbrink und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund.

Über alle Vermittlertypen hinweg erzielt etwa jeder 50. Befragte nicht einmal 25.000 Euro Umsatz im Jahr, kritisieren die Studienautoren. Entsprechend gering fiele bei denen der Gewinn aus. Rund 20 Prozent der Ausschließlichkeits-, 37 Prozent der Mehrfachvertreter und 39 Prozent der Makler erzielen keine 50.000 Euro Gewinn. „Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes sind das keine zufriedenstellenden Einkommensperspektiven, zumal die Vorsorge allein und ohne Arbeitgeberzuschüsse finanziert werden muss und das unternehmerische Risiko einen Aufschlag auf den Gewinn rechtfertigen sollte“, so Betriebswirtschafts-Professor Beenken.

Insgesamt wurde eine breite Spreizung der Gewinne beobachtet. Neben Maklerbetrieben mit niedrigen Gewinnen gibt es signifikant mehr Betriebe mit Gewinnen jenseits der 150.000-Euro-Marke als in den anderen Vertriebswegen, konstatiert die Studie – siehe Grafik. Übrigens: Die 146 befragten Makler vermittelten am häufigsten Geschäft an VHV, Axa, Alte Leipziger/Hallesche, Die Haftpflichtkasse, R+V/Kravag, Basler, Gothaer, HDI, Barmenia und Helvetia.

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Bei einer detaillierten Betrachtung zeigt sich, dass trotz der besonderen Umstände des Corona-Jahres jeder zehnte Vermittlerbetrieb einen erheblichen konjunkturellen Aufschwung mit einer Einnahmensteigerung um mehr als zehn Prozent verzeichnen konnte, heißt es in der Studie. Die Gesamteinnahmen der Vermittlerbetriebe stiegen 2020 im Schnitt um 1,1 Prozent, bei Makler am stärksten (+ 2,6 Prozent).

Das wird vorwiegend der beschleunigten Digitalisierung zugeschrieben, aber auch verbessertem Kostenmanagement. So gaben 15 Prozent verringerte Ausgaben an (2019: 8,0 Prozent). Im Mittel seien die Kosten moderat um 1,6 Prozent gestiegen (Makler: 1,5 Prozent), 2019 hatte es noch einen Anstieg von 2,2 gegenüber 2017 gegeben. „Bei weitem nicht alle Betriebe können steigende Kosten durch entsprechende Mehreinnahmen kompensieren“, relativiert Beenken. Als Kostentreiber werde insbesondere die Regulierung des Versicherungsvertriebes genannt.

Eine Analyse des BVK im Oktober 2020 war wie schon 2019 zu ähnlichen Ergebnissen gekommen. Die Befragten hatten 2019 im Schnitt 215.000 Euro Umsatz aus Provisionen und Courtagen sowie auf dieser Basis 99.000 Euro Gewinn erwirtschaftet, ermittelte Beenken seinerzeit. Im BVK sind allerdings überwiegend Ausschließlichkeitsvertreter organisiert.

Nach Ansicht des BVK sollte der Gewinn mindestens so hoch sein wie das Jahresgehalt eines Arbeitnehmers mit dem entsprechenden Tätigkeitsprofil. Einzelunternehmer müssten mindestens 50.000 Euro Gewinn vor Steuern erzielen, um die vielfältigen Aufgaben, die Verantwortung und das unternehmerische Risiko des Inhabers eines Vermittlerbetriebes angemessen honoriert zu bekommen.

Beim AfW-Vermittlerbarometer, der jährlichen Online-Branchenumfrage des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung, beteiligen sich deutlich mehr Versicherungsmakler und auch Finanzmakler  mit Zulassung nach Paragraf 34f GewO). Die Umfrage 2021 startet erst im Spätherbst.

Im Jahr 2020 hatte ein Finanzvermittler laut AfW-Umfrage im Schnitt 120.000 Euro Umsatz und 59.850 Euro Gewinn gemacht. Das war eine Steigerung von elf Prozent beim Umsatz gegenüber 2019, wo er bei 108.120 Euro lag, und von 8,8 Prozent beim Gewinn (2019: 55.000 Euro). Nach der AfW-Umfrage machten 56 Prozent der 1.255 befragten Vermittler 2020 unverändert im weniger als 50.000 Euro Gewinn. Nur etwa jeder sechste Vermittler (16,1 Prozent) erreichte über 100.000 Euro (2019: 13,9 Prozent).

Übrigens: 91 Prozent der AfW-Befragten wiesen sich als Versicherungsmakler aus, 62 Prozent besitzen zugleich eine Zulassung als Finanzanlagenvermittler. Im Jahr 2018 hatten sie im Schnitt 49.970 Euro Gewinn beziehungsweise Überschuss aus den jährlichen Provisionseinnahmen gemeldet, 2017 waren es 47.400 Euro gewesen.

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