Lebensversicherung: So viel Provision erhalten Vermittler

Im Durchschnitt erzielte ein Vermittler in 2019 einen Umsatz in Höhe von 108.120 Euro und einen Gewinn von rund 55.000 Euro. Dies ist ein Ergebnis des AfW-Vermittlerbarometers, der jährlichen Online-Branchenumfrage des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung (procontra berichtete). Dabei befinden sich jedoch zwei Drittel der befragten 1.586 Vermittler im Gewinn-Segment von nur bis 50.000 Euro. 81 Prozent der Befragten wiesen sich als unabhängige Versicherungsmakler aus.

Das Vermittlerbarometer gibt jedes Jahr einen Einblick in die aktuelle Einkommenssituation von Versicherungs- und Finanzmaklern. Im Jahr 2018 waren es im Schnitt 49.970 Euro Gewinn beziehungsweise Überschuss aus den jährlichen Provisionseinnahmen und damit 2.570 Euro mehr als 2017 (procontra berichtete). Eine BVK-Analyse war im Sommer 2019 zu ähnlichen Ergebnissen gekommen (procontra berichtete).

Die Analyse solcher Daten ist mitentscheidend in der leidigen Diskussion um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung, den die Regierungskoalition wegen ihrer Dissonanzen bisher nicht beschlossen hat (procontra berichtete). Nachdem BaFin-Zahlen für das Neugeschäft 2018 mit häufigen Provisionen von über 4,0 Prozent kolportiert wurden (procontra berichtete), wollte es die FDP-Bundestagsfraktion in einer Kleinen Anfrage kürzlich genauer wissen.

Die Antwort der Bundesregierung liegt nun vor, publiziert in „Heute im Bundestag“ vom 7. April: Die durchschnittlichen Abschlussprovision bei kapitalbildenden Produkten in Relation zur Beitragssumme betrug für das Neugeschäft 2018 im Branchendurchschnitt 3,25 Prozent. Darin wird auf Angaben der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) hingewiesen, die Angaben zur Vergütungshöhe nach unterschiedlichen Vermittlergruppen aufschlüsselt.

Ergebnis: Mehrfachvertreter erhalten die höchsten Courtagen: Im Schnitt waren es 4,46 Prozent – bezogen auf sofort ausbezahlte und aufgeschobenen Abschlussprovisionen. Makler kommen auf 3,47 Prozent, Ausschließlichkeitsvertreter 3,16 Prozent und angestellte Außendienstler 1,94 Prozent. Die BaFin schlüsselte auch auf, wie hoch die aufgeschobenen Courtagen sind: 0,87 Prozent für den gesamten Markt. Mehrfachvertreter erhalten demnach 1,19 Prozent ihrer Vergütung verzögert, Makler und Ausschließlichkeitsvertreter je 0,9 Prozent und angestellte Außendienstler 0,2 Prozent.

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Die BaFin hatte die Lebensversicherer gezielt auch nach Vermittlern gefragt, die für das Neugeschäft 2018 auf mehr als 4,0 Prozent Abschlussprovisionsquote kamen. Ergebnis: Solche Vermittler haben einen Anteil am Neugeschäft in Höhe von 28,23 Prozent der Beitragssumme. Die BaFin habe auch festgestellt, dass es einzelne Vermittler gibt, denen im Jahresdurchschnitt mehr als 7,0 Prozent Abschlussprovisionen gezahlt wurden. In Relation zur Größe des Vermittlerunternehmens liegen der Regierung jedoch keine Informationen vor.

Laut BaFin sind Makler am höchsten dotiert. Daunter fallen aber auch die großen Finanzvertriebe, was die Werte für den klassischen Versicherungsmakler mit wenigen Mitarbeitern verfälscht. Makler kämen anders als Vertreter ohne besondere Unterstützung der Produktgeber aus und müssten selbst für ihre Marketingaktivitäten aufkommen. Sie stehen bekanntlich im Lager des Kunden. „Die Ergebnisse zeigen, dass Mehraufwand in der Beratung höher vergütet wird“, erklärte Bettina Stark-Watzinger (FDP), zugleich Vorsitzende des Bundestags-Finanzausschusses. „Das ist gerecht und entspricht einer fairen Preisbildung am Markt“.

Die Antwort der Bundesregierung bestätige laut FDP, dass nicht alle Vertriebswege über einen Kamm geschoren werden können, und ein Provisionsdeckel daher einen starken Fehlanreiz und Wettbewerbsverzerrungen liefern würde. Verbraucher könnten sich gemäß ihrer Zahlungsbereitschaft das passende Modell aussuchen. Ein Deckel beträfe Mehrfachvertreter und Makler stärker, da ein Deckel nicht nach Vertriebsformen differenziere.

Ausreißer von über 7,0 Prozent Abschlussvergütung nannte Stark-Watzinger „unerfreulich“. Da müsse man im Zweifel wegen Missbrauchs eingreifen. „Einzelne schwarze Schafe rechtfertigen aber nicht, die gesamte Branche mit einem Deckel zu überziehen und einen funktionierenden Markt zu zerstören“, betonte die FDP-Finanzexpertin.

Ähnlich hatte sich schon zuvor Carsten Brodesser (CDU), ebenfalls Mitglied im Finanzausschuss und Berichterstatter der AG Finanzen der CDU/CSU-Bundestagsfraktion, geäußert. Er hatte eine Abweichung von bis zu 30 Prozent um die aktuelle marktdurchschnittliche Provisionshöhe als marktübliche Abweichung vorgeschlagen. Höhere Provisionen sollten als unzulässig eingestuft werden oder benötigten die Genehmigung der BaFin (mit Verweis auf Paragraf 48a VAG). Die SPD trug diesen Kompromissvorschlag nicht mit (procontra berichtete).

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