Zielgruppe Studenten: „Selbst ‚Digital Natives’ möchten persönliche Beratung“
procontra: Wie finden Sie den Zugang zur Zielgruppe?
Sven Müller: Da gibt es zwei Zugänge. Zum einen sind wir kooperativ mit Hochschulen unterwegs. Das umfasst verschiedene studentischen- oder Fachschafts-Initiativen direkt an der Hochschule. Zum anderen bieten wir speziellen Online-Aktivitäten für Studenten an, wie das alle anderen Wettbewerber auch machen.
procontra: Wie aufgeschlossen ist die internetaffine „Generation Z“ für Finanzen und Versicherungen?
Müller: Selbst ‚Digital Natives’ möchten auf persönliche Beratung nicht verzichten. Gerade bei komplexeren Fragestellungen wollen sie nicht digital abschließen. Meiner Erfahrung nach googlen viele Studenten zuerst und kommen dann teilaufgeklärt zur Beratung. Sie sind aufgrund eindimensionaler Informationen aus dem Internet aber oftmals sehr skeptisch eingestellt. Im Internet kursieren etwa Listen, die überholt sind. Die Bedingungswerke haben sich seitdem erheblich weiterentwickelt. Berater müssen dann gegen diese eindimensionale Betrachtungsweise anarbeiten, denn sie passt nicht auf jede individuelle Kundensituation. Das erschwert die Beratung.
procontra: Was ist wichtig, wenn Berater Studenten beraten?
Müller: Man muss auf Augenhöhe mit den Studenten ins Gespräch kommen und ihre Sprache sprechen. Dabei mit vernünftigen und rationalen Argumenten überzeugen und stets den individuellen Bedarf des Studenten im Blick behalten. Falsch wäre es Druck auszuüben oder mit abschreckenden Fällen oder gar Angst zu hantieren. Der Schritt, einen Berater zu finden, dem man vertraut, ist für Studenten und Absolventen ein großer Schritt. Ob es zwischen Berater und Kunde passt, hängt nicht vom Alter oder davon ab, dass der Berater das gleiche Fach studiert hat, sondern eher vom Persönlichkeitsprofil. Tendenziell sind Ingenieure zahlenaffiner und Mediziner hören eher mal auf ihr Bauchgefühl. Eine Vertrauensebene auf Augenhöhe herzustellen, klappt besser, wenn der Berater ähnlich tickt wie der Student, und entsprechend eher rationaler oder gefühlsbetonter argumentiert.
Hinweis: Der Text erschien zuerst mit Zusatzmaterial in der Zielgruppen-Spezial-Ausgabe der procontra.