Anspruchsvoll, aber lohnenswert
Die Beihilfe-Beratung erfordert einiges an Expertise, denn die einschlägigen Regelungen müssen nicht nur durchdrungen werden – sie unterscheiden sich auch von Bundesland zu Bundesland. Hinzu kommen Besonderheiten der verschiedenen Beamtenstatus (auf Probe, auf Widerruf, auf Lebenszeit, im Ruhestand) und einiger Berufsgruppen wie Soldaten und Vollzugsdienstbeamte. Diesen heterogenen Anforderungsprofilen steht eine Produktlandschaft gegenüber, die nicht weniger vielfältig ist und von Vergleichsrechnern nur bedingt erfasst werden kann.
Doch wer sich auskennt, dem steht die Tür zu einer zu Recht stark umworbenen Zielgruppe offen. Beamte und Beamtenanwärter sind vergleichsweise kaufkräftig, haben ein überdurchschnittliches Interesse an solider Vorsorge und zeigen sich meist loyal, wenn sie sich gut beraten fühlen. Und bei dieser Beratung steht in aller Regel die Beihilfe ganz oben auf der Liste. Zwar sind Beamte nicht gesetzlich verpflichtet, eine private Beihilfe-Police abzuschließen. Die Vorteile allerdings überzeugen auch hartgesottene PKV-Skeptiker, sodass nur wenige Beamte auf den Abschluss verzichten. Makler, die hier mit einer exzellenten Lösung aufwarten können, schaffen damit die Basis für langjährige Kundenbeziehungen mit jeder Menge Cross-Selling-Potenzial. Schließlich können Beamte auch berufs- bzw. dienstunfähig werden, sind privat wie dienstlich Haftpflichtrisiken ausgesetzt, können verunfallen, besitzen oftmals Immobilien, möchten Hinterbliebene abgesichert wissen und, und, und.
»›Genau-Für-Sie‹ fängt die Komplexität der Beihilfe auf«
Zu den bei Maklern und Kunden beliebtesten Beamtenversicherern Deutschlands zählt die Barmenia. Mit „Genau-Für-Sie“ brachte sie im letzten Jahr eine Beihilfe-Tariflinie auf den Markt, die sich schnell einen Spitzenplatz auf dem Vermittler-Spickzettel erobert hat. Im Interview auf den folgenden Seiten erfahren Sie aus erster Hand, worin die Gründe dafür liegen und warum sich ein Einstieg in die Beihilfe-Beratung – ungeachtet des Einarbeitungsaufwands – für Makler auszahlt.
procontra:
Herr Birkenstock, warum lohnt es sich für Makler, die Zielgruppe Beamte und Beamtenanwärter in den Fokus zu nehmen?
Georg Birkenstock:
Führen wir uns einmal kurz vor Augen, dass in Deutschland zurzeit mehr als 40 Millionen Menschen im Berufsleben stehen – davon gehören über 1,9 Millionen zur Berufsgruppe der Beamten. Das ist gar nicht mal so wenig! Beamte und Beamtenanwärter bilden gemeinsam eine riesige Zielgruppe, die sehr viel Wert auf Qualität legt. Wer hier punkten kann, profitiert von einem besonders loyalen Kundenstamm. Und der weist in der Regel eine entsprechende Weiterempfehlungsbereitschaft auf. Beamte und Beamtenanwärter sollten deshalb mit besonderer Umsicht, hochwertigen Produkten und erstklassigem Service umsorgt werden.
procontra:
Für Neueinsteiger erscheinen die verschiedenen Beihilferegelungen auf den ersten Blick ziemlich kompliziert
Birkenstock:
Ja, definitiv. Allein beim Thema „Gesundheit“ bestehen auf Bundes- und Landesebene unterschiedliche Regelungen – das macht den Versicherungsschutz in den einzelnen Bundesländern nicht gerade einfacher. Beamte und Beamtenanwärter erhalten Beihilfe. Das heißt, ihr Dienstherr übernimmt die Kosten im Krankheitsfall – aber davon nur einen prozentualen Anteil. Hier ist in der Beratung ein umfangreiches Spezialwissen erforderlich. Allerdings ist die „Genau-für-Sie“-Tariflinie so aufgebaut, dass sie die Komplexität der Beihilfe auffängt. Es gibt nur fünf Bausteine – egal welcher Beihilfeanspruch besteht.
procontra:
Wie und auf welchen Kanälen können Makler (angehende) Beamte am besten ansprechen?
Birkenstock:
Viele spezialisierte Beamten-Makler verfügen über besondere Zugangswege, um ihre potenziellen Kunden zu erreichen. Das kann zum Beispiel bei Lehramtsanwärtern die Uni sein, oder ein Workshop bei der Polizei, Feuerwehr und Zoll. Da es sich bei den angehenden Beamten um junge Menschen handelt, eignen sich natürlich Berufsinformationstage oder digitale Werbeformen auf unterschiedlichen Social-Media-Kanälen besonders gut. Versicherungsfragen werden aber auch oft innerhalb der Familie oder im Bekanntenkreis besprochen – hier spielt das Empfehlungsgeschäft dementsprechend eine große Rolle: Wer mit seinem Versicherer zufrieden ist, gibt diesen Rat oft gerne weiter
procontra:
Sie erwähnten bereits die Beihilfe-Tariflinie der Barmenia „Genau-Für-Sie“ – was kommt in diesem Namen zum Ausdruck?
Birkenstock:
Der Name spielt auf mehrere Ebenen an. „Genau“ hat für uns, aber auch die Zielgruppe, viele Bedeutungen und wirkt dennoch so auf den Punkt: Das Produkt ist auf mich zugeschnitten bzw. bietet mir frei wählbare Optionen. Beamte fühlen sich durch den Zusatz „Genau“ angesprochen, da es den Insight des genauen, präzisen Analysierens bzw. Hinterfragens thematisch beinhaltet. Genauso ist es aber auch ein emotionaler Anker: „Ich fühle mich verstanden. Die Barmenia weiß genau, was ich brauche.“ „Für Sie“ kommt dann als persönlicher Bezug bzw. persönliche Ansprache an die spezielle Zielgruppe der Beamten und Beamtenanwärter hinzu.
procontra:
Was verbirgt sich hinter den optionalen Tarifbausteinen „Ergänzung“ und „Ergänzung Plus“?
Birkenstock:
Es gibt Leistungen, die die Beihilfe nur teilweise oder gar nicht erstattet. Diese können über die Beihilfe-Ergänzungstarife aufgefangen werden. Mit den optionalen Bausteinen „Genau-Für-Sie Ergänzung“ und „Genau-Für-Sie Ergänzung Plus“ kann der Beamte oder Beamtenanwärter seinen Versicherungsschutz so ergänzen, dass jeder genau den Schutz erhält, der zu ihm passt.
procontra:
Welche Services können die „Genau-Für-Sie“-Versicherten jenseits der Kostenerstattung erwarten?
Birkenstock:
Die „Genau-Für-Sie“-Krankenversicherung kümmert sich um mehr als nur Arztrechnungen. Die Versicherten erhalten beispielsweise einen Zugang zu verschiedenen Gesundheitsservices und moderner Telemedizin: Über die medgate App können kurzfristig Termine mit Ärzten vereinbart oder diese per Smartphone kontaktiert werden – deutschlandweit, an sieben Tagen die Woche und rund um die Uhr.
procontra:
In der besonderen Zielgruppe der Beamten gibt es mit den Polizei- und Zollbediensteten eine noch „besonderere“ Gruppe mit spezifischem Bedarf. Wie geht „Genau-Für-Sie“ darauf ein?
Birkenstock:
Besondere Zielgruppen sind immer eine Herausforderung. Aber das heißt ja nicht, dass Lösungen besonders kompliziert sein müssen. Wir wollten in unserer Tariflinie bewusst einfache, aber eben auch umfassende Möglichkeiten anbieten. Deshalb können die Inhalte der einzelnen Bausteine schnell erfasst und leicht tarifiert werden. Die Tariflinie geht genau auf die Bedürfnisse ein, egal welche Leistungsart den Interessenten wichtig ist. Die „besondereren“ Berufsgruppen erhalten speziell auf sie zugeschnittenes Beratungs- bzw. Werbematerial und durch das modulare System den Schutz, den sie wünschen – passend zu ihrem Beihilfeanspruch. So erhält „jeder Topf den passenden Deckel“. Und der passende Deckel für diese besondere Gruppe sind unsere „Genau-Für-Sie“-Produkte.
procontra:
Passt der Deckel immer noch, wenn bei Ihnen versicherte Beamte in ein anderes Bundesland umziehen?
Birkenstock:
Die Beihilfeverordnungen in Deutschland sind kompliziert – vor allem weil sie so unterschiedlich sind. Neben dem genauen Beruf und dem Familienstand spielt hier auch das Bundesland eine gewichtige Rolle. Zieht ein Versicherter in ein anderes Bundesland um, zieht die „Genau-Für-Sie“-Absicherung mit und passt sich an. So bietet unsere Tariflinie für Beamte aus allen Bundesländern einen passgenauen Versicherungsschutz.
procontra:
Welche Beratungs- und Vertriebsunterstützung können Makler bei der Barmenia in Anspruch nehmen?
Birkenstock:
Makler sind für uns nicht nur Produktverkäufer, sondern Manager von Kundenbedürfnissen. Deshalb spielt zum einen die Wahl des richtigen Produktpartners eine Rolle, zum anderen aber auch Kompetenz, Service, Vertrauenswürdigkeit sowie individuelle und faire Beratung. Dieses „Paket“ bieten wir unseren Vertriebspartnern ganz gezielt durch unsere Makler- und Key-Account-Betreuung. Damit unsere Makler ihre Kunden bestmöglich beraten und betreuen können, halten wir ihnen unsererseits durch umfangreiche Services und persönliche Betreuung, eine schnelle, komfortable Abwicklung und passende Softwarelösungen den Rücken frei. Das gewähren wir in erster Linie durch den direkten Kontakt zu unseren Maklerdirektionen und das Key-Account-Management. Unsere Maklerbetreuer und unsere Mitarbeiter sind dabei die Ansprechpartner für Angebote, Verträge, Leistungen und Verkaufsunterstützung.