procontra:
Stefan Liebig:
Als Branchenteilnehmer könnte man antworten: 84 Milliarden Euro, denn das ist das, was die Versicherungswirtschaft vergangenes Jahr an ablaufenden Leistungen ausgekehrt hat. Etwa 60 Milliarden Euro davon an Menschen, die ins rentenfähige Alter übertreten. Ich warne aber davor, mit solchen Zahlen als Potenzial zu argumentieren. Ein nicht unerheblicher Teil dient als Sicherheit für Immobiliendarlehen oder ist bereits anderweitig fix verplant. Die Wiederanlage ist aber zweifellos für die Branche ein existenzielles Thema, unsere Zielgruppe wird schließlich auch älter.
Liebig:
Es ist ein Fehler in Produktkategorien zu denken und bei der Wiederanlage umgehend auf die Sofortrente abzuzielen. Denn im Vordergrund steht die Lebensplanung des Kunden. Das Thema Vermögenserhalt ist psychologisch wichtig, denn die wenigsten Kunden werden sich sofort von ihrem hart ersparten Geld trennen wollen. Die Verrentung ist ein schwieriges Beratungsthema. Es gilt zu überlegen, wie hoch der konkrete Bedarf des Kunden ist und wie der Berater helfen kann, dass Geld derart anzulegen, damit es nicht an Wert verliert durch die Inflation.
Liebig:
Man kann damit nicht früh genug beginnen. Der Rentenübergang im Kopf des Kunden beginnt ja nicht erst mit 67, wenn der Vertrag ausgezahlt wird oder kurz zuvor. Die meisten Kunden haben das Geld schon viel länger vor Ablauf im Kopf. Die Ansprache sollte daher mindestens ein bis eineinhalb Jahre vorher, eher sogar noch länger im Voraus ansetzen. Dann beginnen Kunden nämlich darüber nachzudenken, ob sie ihre Arbeitszeit herunterfahren, in den Vorruhestand gehen und ob sie vielleicht noch in die gesetzliche Rente nachzahlen. Grundsätzlich würde ich empfehlen, bei allen Kunden ab 60 im Jahresgespräch zu thematisieren, wie die Ruhestandsplanung aussehen soll. Zu diesen Themen sind Berater gefragt, dazu bedarf es einer wirklichen Analyse, um danach gezielt Produkte einzusetzen, etwa mit Teilauszahlungsplänen oder auf Letztversterbensbasis. Man muss nicht immer alles verrenten.
Liebig:
Wenn Sie Kunden haben, die nicht genügend Liquidität im Rentenalter aufweisen, bietet es sich an, diese über eine lebenslange Rente aufzufüllen. Natürlich könnte man zusätzlich über Konsumverzicht und eine Umstellung der Lebensweise sprechen. Aber man muss sich im Klaren sein, die Fixkosten müssen inflationsbereinigt gedeckt werden. Ich sehe Überschussrenten-Modelle hier sehr skeptisch, wenn ich von Fixkosten spreche, brauche ich auch fixe Annahmen. Man darf das Rentenprodukt nicht unter Renditegesichtspunkten betrachten, sondern als Risikoversicherung gegen die Langlebigkeit. Kurz: soviel Rente wie notwendig, der Rest des Kapitals sollte renditeorientiert angelegt werden.
procontra:
Wodurch zeichnet sich Ihre Wiederanlagelösung für Best Ager, die fondsgebundene Lebensversicherung ‚Weitblick‘ besonders aus?
Liebig:
Weitblick bietet sehr flexible Gestaltungsmöglichkeiten. Der Partner oder die Partnerin kann in die Gestaltung miteinbezogen werden und das Geld gemeinsam auf Letztversterbensbasis veranlagt werden. Bei geschickter Ausgestaltung kann auch die nächste Generation miteingebaut werden. Als versicherte Personen können Kinder eingetragen werden, ohne dass Geld zuvor aus dem Vertrag ausgezahlt wird. Das Kapital bleibt so über 80 oder 90 Jahre im Versicherungsmantel steuerfrei. Wer das nicht möchte, kann als Option eine einkommensteuerfreie Todesfallleistung wählen. Und einen automatischen Auszahlungsplan, wobei flexibel ohne Aufpreis bestimmt werden kann, wieviel Geld wann aus welchem Fonds des Portfolios ausbezahlt wird. Auf Kundenwunsch können die Auszahlungen erhöht, abgesenkt oder gestoppt werden. WeitBlick ist die optimale Ergänzung zu einer oftmals notwenigen Verrentung mit allem, was man braucht: dem Steuervorteil, einer großen Flexibilität, einem hochwertigen Anlageuniversum und geringen Kosten.