BU-Versicherung: So ermitteln Makler den Bedarf richtig
Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) ist ein weites Feld, das sich ohne ein gewisses Maß an Spezialisierung kaum erfolgreich beackern lässt, insbesondere im Leistungsfall (procontra berichtete). „Das beginnt schon bei der Bedarfsermittlung“, weiß Philip Wenzel, Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) sowie Biometrie-Experte beim Finanz- und Versicherungsmakler BSC Neutrale Allfinanz-Vermittlungs-GmbH. Wenzel tritt in der Öffentlichkeit auch als Fachautor auf, aktuell mit der Broschüre „Der Philip Wenzel BU-Leitfaden“. Damit war er auch auf der digitalen MMM von Fonds Finanz präsent (Leitfaden ist gratis zu haben und herunterladbar über den Pool).
„Wir müssen als Makler drei Dinge erledigen: den Bedarf ermitteln, nach den Wünschen und Bedürfnissen fragen und angemessen beraten“, schreibt Wenzel. Die meisten Kollegen würden den Bedarf nach dem Motto ermitteln: Sage mir dein Einkommen, und ich sage dir deinen BU-Bedarf. „Da stecken aber zwei halbe und ein ganzer Fehler drin“, so Wenzel, der ganz neu als BU-Experte auch mit einem Endkundenportal aktiv ist.
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Bei Bedarfsermittlung auch auf Ausgaben schauen
„Auf einen Schlag fehlt über die Hälfte des Einkommens, die Ausgaben aber bleiben gleich. Deswegen interessiert mich das Einkommen des Kunden nur, um zu prüfen, ob er die Rente auch in der gewünschten Höhe versichern kann“, erklärt Wenzel sein Herangehen. Für die eigentliche Bedarfsermittlung interessieren ihn nur die Ausgaben. Er praktiziere eine „ausgabenorientierte Beratung“.
Ausgangspunkt: „Ich frage meinen Kunden, ob er seinen Lebensstandard absichern möchte oder nur das Nötigste“, berichtet der Makler. Meistens fragen die Kunden nach. Dann erkläre er das, und der Kunde entscheide, was er haben will. „Meist gibt es gute Gründe, nach dem Ausgaben-Check beide Lebensgefährten gegen BU und Altersarmut zu versichern“, sagt Wenzel. Neben lebenslangen Ausgaben wird auch die Absicherung der Ausgaben für Kinder berührt und die Absicherung des Eigenheims im BU-Fall.
Seien die Kinder als Erwachsene wirtschaftlich selbstständig, sei oft kein BU-Schutz nach dem 60. Geburtstag mehr nötig, glaubt Wenzel. Darüber kann man geteilter Meinung sein, weil niemand weiß, was in sieben Jahren alles passiert (procontra berichtete). Der Preisvorteil sei aber enorm: „Eine BU-Police bis 60 kostet ungefähr die Hälfte einer BU-Versicherung bis 67“, so der Experte. Für ihn ist die Absicherungshöhe ist fast immer wichtiger als die Laufzeit der BU-Versicherung.
Das Wichtigste auf den Punkt gebracht
Fazit: Wenzel Vorgehensweise fasst er selbst in fünf Punkten zusammen:
Apropos E-Mail: In Corona-Zeiten ist ja die Beratung von Angesicht zu Angesicht erst mal verbaut. Wie geht Wenzel damit um? Bei ihm ändere sich nicht viel, da er schon seit längerem aus der „Quarantäne meines Kellers“ arbeite. „Ich wohne in der Oberpfalz und berate Kunden zur Arbeitskraftabsicherung in ganz Deutschland - meine Werkzeuge sind daher schon immer PC, Kamera, Mikrofon und auch mal das Telefon“, erklärt Wenzel. Für seine Arbeit wäre ein Computer-Virus schlimmer.
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