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Beratung von jungen Familien

„Stellen Sie den echten Mandantenbedarf in den Vordergrund“

Hartmut Herzog, Inhaber und Geschäftsführer der Securvesta e.K., berät viele kinderreiche Familien. Im Interview erläutert er, wie man diese Zielgruppe erreicht und worauf es bei der Beratung ankommt.

08:04 Uhr | 26. April | 2023
Hartmut Herzog

Hartmut Herzog, Inhaber und Geschäftsführer der Securvesta e.K.

| Quelle: privat

procontra:

Wo und wie spricht man die Zielgruppe Junge Familie als Berater am besten möglichst individuell an?

Hartmut Herzog:

Am „Point of Sale“! Werden Sie kreativ: Wo sind denn kleine Kinder und deren Eltern? Auf dem Spielplatz, im Kindergarten, in der Schule, im Musikunterricht, bei der Hebamme und bei der Kinderärztin. Der Makler kann Vorträge anbieten, Videokonferenzen abends für Kita-Eltern, Infoveranstaltungen und natürlich regional oder lokal Sponsor werden. Laden Sie Eltern auf einen Kaffee in „Ihre“ Eisdiele ein und spendieren Sie den Kids ein Eis – die Eltern haben so zehn Minuten Pause und Sie können ein lockeres Kennenlerngespräch führen. Machen Sie pfiffige Werbung in der Sportmannschaft der Kinder, supporten Sie die Jugendfeuerwehr, engagieren Sie sich im Elternverein der Schule, werden Sie Beirat. Machen Sie Ehrenamt! Das ist gesellschaftlich wertvoll und bringt Kontakte.

procontra:

Was haben Sie als Makler durch die Beratung von jungen Familien gelernt?

Herzog:

Junge Eltern sind von frühmorgens bis spätabends beschäftigt, oftmals auch nachts für Stillen, Windeln, Fieber etc. und haben somit keine Zeit und Muße, sich um ihre Finanzen zu kümmern. Als Versicherungsmakler ist man gefordert, sich zeitlich anzupassen und benötigt gute Nerven. Sie dürfen sich nicht aus dem Konzept bringen lassen, etwa von einem Kleinkind, das auf dem Schoß der Eltern an der Beratung teilnimmt. Reagieren Sie auf die besondere Situation und malen Sie zum Beispiel neben der Beratung der Eltern mit den Kindern, das trainiert dann gleich die andere Gehirnhälfte.

procontra:

Was ist mit Geschenken für die Kinder?

Herzog:

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: Buntstifte, ein kleines Rätselheft, ein Pixibuch, aber keine Süßigkeiten! Treten Sie in keine religiösen oder gesellschaftlichen Fettnäpfe. Bei der Begrüßung ist Zurückhaltung angebracht, bietet man Ihnen die Hand oder nicht? Seien Sie wachsam. Vorsicht mit Stammplätzen am Küchentisch! Merken Sie sich den Namen des Haustieres und begrüßen Sie so den Familienhund beim nächsten Mal. Falls Sie Allergien haben, sollten Sie diese offen vorher klären, bevor Sie wegen den Katzenhaaren auf dem Teppich des Kunden sterben. Können Sie zaubern oder kleine Tricks? Das ist immer willkommen.

procontra:

Welche Themen sind bei jungen Familien bei Absicherung und Vorsorge vorherrschend?

Herzog:

In den allermeisten jungen Familien wird das Geld nicht bündelweise herumliegen, somit sind der DIN 77230 Logik folgend zunächst die wirklich wesentlichen Risiken einzudecken: Haftpflicht, Gesundheit, Todesfall, Arbeitskraftschutz. Dazu große Vermögenswerte wie die gegebenenfalls eigene Immobilie inklusive Elementarschutz. Und erst dann Ruhestandsplanung, aber – jetzt mache ich mich bestimmt unbeliebt – nicht private Rente, Riester, Bausparen, sondern betriebliche Altersversorgung. Sprechen Sie die Eltern auf Betriebsrente an, sie geben Ihnen den Kontakt zum Arbeitgeber und der Personalabteilung. Dann gewinnen Sie den ganzen Laden! Nicht Ihr Spezialgebiet? Dann kooperieren Sie mit anderen Maklerinnen und Maklern und teilen sich die überaus üppige Courtage.

procontra:

Wie hoch ist die Abschlussaffinität rund um die Geburt von Kindern? Welche Produkte sind besonders gefragt?

Herzog:

Eltern denken an frische Windeln, den Kauf von Babykleidung und sind insbesondere beim ersten Kind aufgeregt, erschöpft, überfordert, unsicher und grundglücklich. Sie wollen dann garantiert nichts über mögliche Gefahren Ihres Kindes hören. Großeltern und Paten hingegen möchten sehr gerne Sparprodukte „für später“ kaufen, also „etwas Sinnvolles“. Zielführend ist hierbei aus meiner Sicht ein kostenarmes und renditestarkes Investmentprodukt. Wie immer gilt auch hier: Nicht die Abschlussprovision in den Vordergrund stellen, sondern den echten Mandantenbedarf! Später können Sie sehr vorsichtig das Thema Krankenzusatz spielen. Und noch später, wenn die Schule startet, nutzen Sie diese tollen Aufhänger für weitere Beratungen zu Schüler-BU und Zahnzusatz, bevor der Kieferorthopäde sich ankündigt.

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