"Junge Berater können durch Bestandskauf eine Abkürzung nehmen"

procontra: Vor kurzem haben Sie mit der Kompass Group Deutschland ein neues Unternehmen gegründet. Sind die Mitarbeiter von der „alten Kompass“ mitgekommen zur „neuen Kompass“? Welche Tochtergesellschaften sind übergegangen?

Schmidt: Alle unsere knapp 90 Mitarbeitenden arbeiten weiter für uns. Wir haben weiter Zugriff auf alle relevanten Tochtergesellschaften.

Dann haben Sie also auch weiter „Zugriff“ auf Matching.de? Wie geht es weiter mit dem „Tinder für Maklerhäuser“?

Matching.de ist unsere digitale Nachfolgelösung. Dort werden sich ab diesem Sommer Verkäufer und Käufer von Finanzdienstleistern registrieren können. Die Plattform bietet Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme und bringt alles mit, um den Verkaufsprozess bis zur rechtssicheren Unterschrift zu begleiten. Auch M&A-Berater können sich in die Prozesse einklinken. Weiterhin planen wir eine eigene Finanzierungslösung. Das Beste an Matching.de ist, dass Provisionen nur bei einem erfolgreichen Abschluss anfallen. Das sind gute Voraussetzungen für Ihre Leser, die Plattform direkt nach dem Launch auszuprobieren.

Welchen Fokus wollen Sie nun mit der neu gegründeten Kompass Group Deutschland verfolgen und werden sämtliche Geschäfte der alten Kompass auf diese übergehen?

Wir sind Gründer und Mehrheitsaktionäre beider Gesellschaften. Wir setzen das bestehende Geschäft mit allen unseren Mitarbeitenden in unseren Büros fort. Wir werden schon bald weitere Versicherungsbestände kaufen und planen zudem eine größere Wertschöpfung als bisher. Wir werden mit unseren Versicherungsbeständen arbeiten und Beratern, Endkunden und auch unserem Unternehmen neue Perspektiven eröffnen.

Sie haben ja mit der Kompass Group bereits einige Erfahrung gesammelt, was den Kauf von Versicherungsbeständen angeht. Wo sehen Sie die größten Schwierigkeiten dabei?

Käufer wollen wissen, was sie genau erwerben und machen ihr Gebot davon abhängig. Die größte Herausforderung ist daher Transparenz. Bestände und Verträge müssen aktuell und transparent sein, dann lassen sie sich auch bewerten. Auch ist es von Vorteil, wenn Finanzdienstleister professionell aufgestellt sind, Mitarbeiter haben und alle Prozesse nachvollziehbar sind.

Was sollte bei einem Bestandskauf analysiert werden?

Neben der Struktur des zu übernehmenden Unternehmens kommt es natürlich auf die laufenden Einnahmen an. Bestandsprovisionen entscheiden maßgeblich über den Wert eines Unternehmens. Berater sollten früh die Weichen auf hohe wiederkehrende Einnahmen stellen – das gelingt etwa indem sie bestimmte Zielgruppen avisieren und in Nischen zu Experten werden. Wie das geht, erklären wir regelmäßig bei unseren „10X Days“. Im Spätsommer ist eine weitere Ausgabe dieser für Berater sehr nutzwertigen Veranstaltung geplant.

Sehen Sie noch viel Potenzial im Markt für Übernahmen?

Ja, das Potenzial ist groß. In den kommenden Jahren stehen viele Berater vor dem Ruhestand. Hinzu kommen Trends, wie die Digitalisierung und KI, die es künftig noch einfacher machen, als Unternehmen mit professionellen Strukturen auch große Bestände so zu bewirtschaften, dass auch Endkunden Vorteile haben. Das ist im Übrigen der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg – ohne zufriedene Endkunden geht es nicht.

 Wonach suchen Sie die Unternehmen aus, die sich als Übernahmekandidaten eignen?

Je professioneller ein Unternehmen bereits geführt ist, desto besser. Auch die Qualität der Bestände entscheidet natürlich. Ein weiterer Faktor ist, ob man mit den Verkäufern zügige Lösungen anstreben kann. Grundsätzlich sind aber viele Unternehmen für uns interessant. Für uns wird ein Kauf umso vielversprechender, je mehr Synergien wir erreichen und je größer der Nutzen für Endkunden ist.

Wie geht es dann weiter, wenn der Bestand erworben wurde?

Wir bringen, falls nötig, Daten und Verträge auf den neuesten Stand. Dann geht es darum, die Bestände zu optimieren und mit Endkunden zu sprechen. Dabei geht es einerseits um den konkreten Bedarf und die Lebenssituation, aber auch um Fragen der Erreichbarkeit oder die bevorzugten Kommunikationswege. Wenn Kunden wissen, dass sie so beraten werden, wie sie sich das wünschen, sind wir auch die ersten Ansprechpartner, wenn es darum geht, neue Risiken abzusichern.

Wie riskant ist ein Bestandskauf?

Wenn man das Potenzial durchkalkuliert und weiß, was man mit Beständen macht, ist das Risiko gering. Im Gegenteil können gerade junge Berater auf diesem Wege eine Abkürzung nehmen, die sich lohnt. Wer Bestände kauft, verlässt das Hamsterrad und wird zum Unternehmer.