Der Versicherungsspezialist für Einwanderer
procontra:
Sie haben für Ihr Konzept den ersten Platz beim diesjährigen Jungmakler-Award gewonnen, auch weil Sie sich auf den Versicherungsschutz für Einwanderer aus der Ukraine, Russland und Rumänien spezialisiert haben. Warum haben Sie sich für diese Zielgruppe entschieden?
Tobias Breu:
Weil hier die meiste Hilfe von Nöten war und diese Kunden keinerlei Anlaufstellen für Versicherungsthemen haben. Das habe ich bereits 2014/2015 bemerkt als ich ganz zufällig im Fußballverein zwei rumänische Mitspieler bekam und die beiden sich bei mir über eine KFZ-Versicherung erkundigten. Ich half ihnen weiter und sofort haben sich weitere Freunde und Bekannte der beiden an mich gewandt. Die Empfehlungsbereitschaft war damals und ist auch heute noch groß. Genauso ist es ja auch bei den russisch sprechenden Einwanderern – diese Zielgruppe bedienen wir seit Anfang 2022. Das hat sich ebenfalls zufällig ergeben als die ersten Kunden meine neu eingestellten Mitarbeiter ansprachen und diese außer rumänisch auch russisch sprechen konnten. Und natürlich wollten wir aufgrund der schrecklichen Ereignisse zur Seite stehen. Auch haben wir oft mit Unternehmen zu tun, die überwiegend rumänische Angestellte haben. Wir bieten den Unternehmen Lösungen an, um die Fluktuation zu stoppen und um die Mitarbeiter zu halten, weil wir genau wissen, wie das möglich ist.
Breu:
Um nur ein Beispiel zu nennen: Wenn die Unternehmen genau verstehen, woran es den Menschen in ihrem Heimatland gemangelt hat und das ist in Bezug auf Rumänien nun mal die erschreckende Gesundheitssituation. An der Stelle setzen wir an bei der GKV und bKV und geben den Kuden Infos und Materialen in der Muttersprache. Das hat einen enormen Hebel und die Mitarbeiter sind dem Unternehmen gegenüber dankbar dafür und loyal. Wir sprechen direkt mit den Unternehmen beziehungsweise die Unternehmen kommen auf uns zu. Dann klären wir sie entsprechend auf.
procontra:
Auch vor dem Hintergrund des Ukraine-Kriegs: Was war bisher die prägendste Erfahrung im Beratungsgespräch?
Breu:
Das Schwierigste ist, dass die Kunden nicht genau wissen, ob und wann sie wieder in ihr Heimatland zurückkönnen – daher ist oft die Notwendigkeit einer Versicherung nicht so ersichtlich. Das ist bei den rumänischen Einwanderern anders, denn diese bleiben dauerhaft in Deutschland.
Breu:
Man muss Feingefühl haben, der Beratungsbedarf ist hoch. Meine Mitarbeiter leisten viel Beratungsarbeit. Auch müssen die Beratungsgespräche zwingend in der Muttersprache geführt werden. Man muss wissen: Die Grundlagen der deutschen Versicherungswelt sind fremd, besonders das Gesundheitssystem. Somit sind auch oft die ersten wichtigsten Versichrungen die Kranken- und Krankenzusatz-, Privathaftpflicht-, KFZ-Versicherungen. Manchmal geht es auch einfach darum, einen Strom- und Gas-Anbieter zu vermitteln.
procontra:
Wo liegen die größten Schwierigkeiten für Menschen aus dem russischen Sprachraum im Versicherungsbereich?
Breu:
Es fehlt oft an dem Verständnis für die Notwendigkeit einer Absicherung – jenseits einer Kfz-Versicherung.
Breu:
Durch langjährige Erfahrung und zielgerichtete Fragen meiner Mitarbeiter, die selbst den Weg der Einwanderung gegangen sind und genau wissen, worauf es ankommt. Außerdem ist eine klare und direkte Ansprache wichtig, online wie offline. Und das „Alles aus einer Hand Prinzip“ hilft uns seit Jahren weiter.
procontra:
Welche Produkte empfehlen Sie und was sollten Makler hinsichtlich der Zielgruppe unbedingt beachten?
Breu:
Wir empfehlen die klassischen Produkte wie Privathaftpflicht, KFZ, Rechtsschutzversicherung, Altersvorsorge, Kinderabsicherungen, Sterbegeld oder Risikolebensversicherungen, KV-Zusatz und gesetzliche Krankenversicherungen mit entsprechenden Notrufnummern in der Muttersprache. Man muss übersetzte Formulare anbieten und natürlich qualifizierte Mitarbeiter mit der entsprechenden Fremdsprache haben! Das wissen wir bereits seit fast 10 Jahren. Und genau so geht es den Firmen auch mit diesen Mitarbeitern – hier haben wir mit bKV und bAV die entsprechenden Möglichkeiten erkannt und ausgearbeitet.
procontra:
Gibt es auch Produkte von denen Sie abraten, weil eben nicht klar ist, wie lange eine Person wirklich bleibt oder doch wieder in ihr Heimatland zurückkehren wird?
Breu:
Nein, diesen Fall hatten wir nicht, da wir nicht die klassischen Erntehelfer oder Saisonarbeitskräfte bedienen und wenn doch, dann ist von vornherein klar was dieser Kunde benötigt. Bei denjenigen, die vor dem Ukraine-Krieg geflüchtet sind, kann man das bis dato auch nicht abschätzen, wie schon erwähnt.
procontra:
Sie waren zuvor Montageleiter als Schreiner. Warum haben Sie Ihren alten Job an den Nagel gehängt und sich für die Versicherungsbranche entschieden?
Breu:
Ein ehemaliger Schreiner-Kollege, den ich schon in der Ausbildungszeit kannte, hat mich auf die Versicherungsbranche aufmerksam gemacht. Ich war sofort begeistert. Risiken abzusichern, bevor sie entstehen, Menschen zu helfen und dann diese Dankbarkeit zu bekommen, das hat mich fasziniert. Davon wollte ich mehr.