Tilgt ein Provisionsverbot Fehlanreize in der Beratung?

Die Anreizprobleme beim provisionsbasierten Vertrieb von Finanzprodukten sind offensichtlich. Der Vermittler hat grundsätzlich ein Interesse, das Produkt zu verkaufen, bei dem er von der Versicherung oder dem Investmentfonds die höchste Provision erhält. Dieses Produkt ist aber in der Regel nicht das, was für den Kunden ideal ist. In der Regel wird sogar das Gegenteil der Fall sein, da die Kosten vom Produktanbieter wieder auf den Kunden abgewälzt werden. Fast noch schlimmer ist aber, dass die Anbieter die Finanzprodukte nicht für den Kunden, sondern entsprechend der Bedürfnisse des Vertriebs ausgestalten. Nicht der Endverbraucher, sondern der Vertrieb ist „First Customer“. Das Ergebnis sind unnötig komplizierte Produkte, die nicht nur mit hohen Provisionen verkauft werden, sondern in der Regel auch darüber hinaus eine schlechtere Rendite ausweisen als einfache Anlageformen.

Da sich der Kunde häufig nicht mit Finanzprodukten auskennt, erkennt er die schlechte Beratung meist auch nach langer Zeit nicht. Diesen geradezu lehrbuchhaften Fall von Marktversagen nennt man in der Wissenschaft einen Prinzipal-Agenten-Konflikt unter Informationsasymmetrie. Solche Marktversagen rechtfertigen in einer sozialen Marktwirtschaft immer einen regulierenden Eingriff des Staates, damit der Markt wieder funktioniert.

Trotz der stetigen Bemühungen des nationalen Gesetzgebers um mehr Transparenz erweist sich der Interessenskonflikt als der treibende Faktor in der Geschäftsbeziehung von Kunde, Vermittler und Produktanbieter. In den Niederlanden wurde nach 13 vergeblichen Versuchen zur Transparenz schlussendlich doch ein Provisionsverbot eingeführt. Mittlerweile haben sieben Staaten ein Provisionsverbot.

Die Einführung eines Provisionsverbots ist nicht unumstritten – vor allem von Seiten der Finanzindustrie gibt es eine Reihe von Gegenargumenten. So wird beispielsweise behauptet, dass Anleger, insbesondere solche mit kleinem Vermögen, gar keine Beratung mehr erhalten und dann nicht mehr oder noch schlechter anlegen als bei einem provisionsbasierten Verkauf.

Bislang konnten diese Argumente gegen ein Provisionsverbot nicht wiederlegt werden. Unsere Berechnungen haben aber gezeigt, dass die Einführung eines Provisionsverbots 1.) eine deutlich höhere Rendite für die Anleger zur Folge hat, 2.) ein Einfluss auf das Sparverhalten nicht festzustellen ist und 3.) sich die relative Vermögenslage gerade der 50 Prozent ärmeren Bevölkerung signifikant verbessert. Der Renditeschaden beträgt für einen deutschen Haushalt etwa 2.400 Euro jährlich – im Durchschnitt. Gerade vor dem Hintergrund der dringend benötigten privaten Altersvorsorge sollte der Gesetzgeber zeitnah handeln.

Die von der Universität Regensburg veröffentlichte Studie „Die Auswirkungen von Provisionsverboten auf das Vermögen der Haushalte: Erkenntnisse aus OECD-Ländern“ zeigt einen Zusammenhang zwischen Provisionsbeschränkungen in verschiedenen Ländern und deren vermeintlicher Wirkung auf die Anlagerenditen auf. Es soll belegt werden, dass sich ein Provisionsverbot positiv für die Anleger auswirkt.

Nun braucht es dafür keine Statistik, sondern lediglich gesunden Menschenverstand, um zu verstehen, dass Anlagen ohne eingerechnete Kosten der Beratung und Vermittlung kosteneffizienter sind als solche mit. Zwei entscheidende Fragen sind damit nicht beantwortet: Erstens, welche Beratungskosten außerhalb der vermittelten Anlagen und Versicherungen entstehen, in Europa als Gebühren und in Deutschland überhöhend als Honorar bezeichnet. Aus Großbritannien ist bekannt, dass dort Gebühren berechnet werden, deren Höhe typischen, deutschen Provisionen in nichts nachsteht.

Zweitens stellt sich die Frage nach den langfristigen Kosten des Verzichts auf einen gewissen Verkaufsdruck dank Provisionen. In Großbritannien diskutiert man seit Jahren über einen Advice Gap und nimmt Steuergeld in die Hand, um gemeinsam mit der Finanzindustrie Robo-Advisor-Systeme zu entwickeln. Man stelle sich vor, der Bundesfinanzminister würde vorschlagen, gemeinsam mit der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht und großen deutschen Banken und Versicherungen Robo-Advisor für Beratung und Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten an Normalkunden zu entwickeln. Seine Wiederwahlchancen dürften schlagartig ins Bergfreie fallen. Stattdessen werden noch mehr Menschen im Alter auf Grundsicherung angewiesen sein – der vom Bundeskanzler geforderte Respekt für deren Lebensleistung sieht eigentlich anders aus.

Die Regensburger Studie weist zudem methodische Mängel auf. Im Beobachtungszeitraum wiesen keineswegs alle Länder einheitliche Regeln zum Thema Provision auf. Nicht immer beruhten Provisionsverbote auf einer gesetzlichen Regelung, sondern beispielsweise auf Industriekartellen. Übersehen wird, dass in vielen Ländern wie Deutschland Vorsorge überwiegend durch Vertreter und Angestellte vertrieben wird. Will man etwa mit dem Grundsatz brechen, dass ein Arbeitgeber bzw. Auftraggeber seine Angestellten bzw. Vertreter auch bezahlen muss? Folgerichtig stellt die EU-Kommission in ihrer Kleinanlagerstrategie nur die Provision der Makler in Frage – Ergebnis wäre jedoch eine klare Wettbewerbsverzerrung. Auch weitere Einflussfaktoren wie die nationale Steuer- und Sozialgesetzgebung oder kulturelle Unterschiede werden gar nicht erst in Betracht gezogen.

Die Studie zeigt im Ergebnis eine interessante Scheinkorrelation, die aber keine Kausalanalyse ersetzt. Die Gleichungen „keine Provision gleich kein Fehlanreiz“ und weiter „kein Fehlanreiz gleich glückliche und gut versorgte Kunden“ gehen nicht auf.