Arbeitskraftabsicherung: Reicht es, nur die Ausgaben abzusichern?

Gute Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) ist ohne ein gewisses Maß an Spezialisierung kaum möglich (procontra berichtete). „Das beginnt schon bei der Bedarfsermittlung“, weiß Philip Wenzel, Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und Biometrie-Experte beim Finanz- und Versicherungsmakler BSC Neutrale Allfinanz-Vermittlungs-GmbH. Wenzel tritt auch als Fachautor auf, kürzlich mit der Broschüre „Der Philip Wenzel BU-Leitfaden“ (procontra berichtete).

„Wir müssen als Makler drei Dinge erledigen: den Bedarf ermitteln, nach den Wünschen und Bedürfnissen fragen und, ganz wichtig, angemessen beraten“, schreibt Wenzel. Die meisten Kollegen würden den Bedarf nach dem Motto ermitteln: Sage mir dein Einkommen, und ich sage dir deinen Bedarf. „Da stecken aber Fehler drin“, so Wenzel, der als BU-Experte auch mit einem Endkundenportal aktiv ist.

„Nur die Existenz muss versichert werden, nicht der Lebensstandard“, findet Wenzel. Ausgangspunkt: 75 Prozent der Deutschen haben keine BU-Absicherung. „Im Arbeitsalltag kommt es mir so vor, als wäre ein Drittel dieser 75 Prozent zu krank, um eine BU-Versicherung abschließen zu können. Ein Drittel scheint nicht zu verstehen, wie wichtig diese Absicherung auch für Büroangestellte ist – und ein Drittel kann sich die Absicherung wegen des schlechten Berufsrisikos nicht leisten“, schreibt er im Dossier „Arbeitskraftschutz: Die Ausgaben des Kunden absichern“ (als E-Paper im PDF-Format für 14,23 Euro brutto hier bestellbar).

„Auf einen Schlag fehlt über die Hälfte des Einkommens, die Ausgaben aber bleiben gleich. Deswegen interessiert mich das Einkommen des Kunden nur, um zu prüfen, ob er die Rente auch in der gewünschten Höhe versichern kann“, erklärt Wenzel sein Herangehen. Für die eigentliche Bedarfsermittlung interessieren ihn nur die Ausgaben. Er praktiziere eine „ausgabenorientierte Beratung“.

Dies dürfte eine Konzessionsentscheidung sein, um den BU-Abschluss nicht an fehlendem Geld scheitern zu lassen. In der Dokumentation sollte der Makler sehr genau ausweisen, dass der Kunde nicht den vollen Einkommensausfall absichern möchte – sonst droht Schadenersatz wegen Falschberatung.

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„Ich frage meinen Kunden, ob er seinen Lebensstandard absichern möchte oder nur das Nötigste“, berichtet der Makler. Meistens fragten die Kunden nach. Dann erkläre er das, und der Kunde entscheide, was er haben will. „Für gewöhnlich sind die Ausgaben niedriger als die Einnahmen. Da kann man an der Höhe der Absicherung sparen“, erklärt der Makler. Der Einfachheit halber unterteilt Wenzel die Ausgaben in die Bereiche Eigenbedarf, Wohnen und Kinder.

„Meist gibt es gute Gründe, nach dem Ausgaben-Check beide Lebensgefährten gegen BU und Altersarmut zu versichern“, sagt der Makler. Sind die Kinder wirtschaftlich selbstständig und das Wohneigentum abbezahlt, sei oft kein BU-Schutz nach dem 60. Geburtstag mehr nötig, glaubt Wenzel. Darüber kann man geteilter Meinung sein, weil niemand weiß, was in sieben Jahren alles passiert (procontra berichtete). Der Preisvorteil sei aber enorm: „Eine BU-Police bis 60 kostet ungefähr die Hälfte einer BU-Versicherung bis 67“, so der Experte.

Je nach Berufsgruppe gibt es allenfalls kleinere Ansprüche auf gesetzliche Leistung bei Verlust der Arbeitskraft. „Welche Lücken der Kunde selbst tragen kann und welche Risikodeckung sinnvoll ist, erweist sich im Beratungsgespräch“, sagt Wenzel und verweist im Dossier auf solche Punkte wie Krankengeld bei längerer Krankheit, gesetzliche Erwerbsminderungsrente und gesetzlichen BU-Schutz während einer Umschulung.

Anschließend beleuchtet der Biometrie-Experte die wichtigsten Produkte der privaten Arbeitskraftabsicherung, über die auch procontra laufend berichtet: Krankentagegeld, BU-Versicherung, Erwerbsunfähigkeitsversicherung, Grundfähigkeitsversicherung und Dread-Disease-Policen.

Fazit: Die Beratung zur BU-Versicherung kann als Absicherung des Lebensstandards angegangen werden. Dabei wird das Einkommen so hoch und lang wie möglich abgesichert. Das ist der klassische Weg, der für viele Kunden sehr teuer werden kann, weiß Wenzel. „Bei vielen Berufsgruppen sind die Kosten aber ausschlaggebend“, betont er.

Dann greife der in diesem Dossier vorgestellte Beratungsansatz: Nur die nötigsten Ausgaben werden abgesichert, und zwar immer nur so lange, wie der Kunde sie tatsächlich hat. „Das ist individuell, aber objektiv nachvollziehbar“, erklärt Wenzel. Werden die Ausgaben in Bezug gesetzt zur Erziehung der Kinder oder zur selbst bewohnten Immobilie, findet sich schnell ein emotionaler Zugang zum Thema“, so seine Erfahrung. Es könne darauf hinauslaufen, dass eine Kombination aus verschiedenen Produkten die beste Absicherung für den Kunden ist.

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