Lebensversicherungen: Wo Makler die absoluten Gewinner sind

Wenn es um den Vertrieb von Lebensversicherungen geht, haben Makler ihren Marktanteil im vergangenen Jahr erneut ausbauen können. Das geht aus einer aktuellen Vertriebswege-Studie des Beratungs- und Dienstleistungsunternehmens WTW hervor.

Dieser zufolge stieg der Anteil der Makler am eingelösten Neugeschäft nach APE 2023 auf 31,6 Prozent – fast jede dritte Lebensversicherung wird also über Makler verkauft. 2022 hat der Makleranteil noch bei 30,1 Prozent gelegen, 2020 jedoch bei 31,9 Prozent. Makler konnten also zuletzt wieder Boden gutmachen, nachdem sie von 2020 auf 2021 deutlich gegenüber dem Bankenvertrieb zurückfielen.

Dieser muss allerdings seitdem deutlich Federn lassen. Wurde 2021 noch jede dritte Lebensversicherung (33,3 Prozent) noch über die Bank verkauft, war es im vergangenen Jahr nicht mal mehr jede vierte Police (24,4 Prozent). Ein bemerkenswerter Absturz, der vor allem auf das Einmalbeitragsgeschäft zurückzuführen ist – ein Segment, in dem fast alle Vertriebswege eine negative Entwicklung zu verzeichnen hatten.

Insgesamt ging das Neugeschäft nach Einmalbeitrag gegenüber dem Vorjahr um 3,2 Milliarden Euro zurück – 2,4 Milliarden Euro entfielen hierbei auf die Banken. Doch auch Makler und Mehrfachagenten mussten hier zurückstecken: Sie verzeichneten ein Minus von 700 Millionen Euro.

Großer Gewinner sind hier indes die Einfirmenvertreter, die gegenüber 2022 noch einmal um 230 Millionen Euro zulegen konnten und nun bei den Einmalbeiträgen auf einen Neugeschäfts-Marktanteil von 33,1 Prozent kommen. Zum Vergleich: 2020 lag dieser mit 19,8 Prozent wesentlich niedriger.

Diese Entwicklung geht auch auf Kosten der Makler, die bei Einmalbeiträgen noch auf einen Marktanteil von 18,8 Prozent kommen. Nachdem sie insbesondere 2021 deutlich Marktanteile verloren hatten, stagnieren diese seitdem um die 19 Prozent. Großer Verlierer sind allerdings die Banken, deren Marktanteil von einst über 50 Prozent mittlerweile nur noch bei 37,1 Prozent liegt.

Deutlich besser entwickelt sich das Geschäft gegen laufende Beiträge. Hier stieg das Neugeschäft auch im schwierigen Jahr 2023 um vier Prozent. Nutznießer sind hier vor allem Makler und Mehrfachagenten. „Dieser Vertriebsweg hat derart zugelegt, dass sein Anteil am Neugeschäft mit laufenden Beiträgen nun jenem der Einfirmenvermittler entspricht“, erklärt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland. Beide Vertriebswege liegen bei den laufenden Beiträgen mittlerweile bei 37 Prozent, während die Banken nur noch auf gut 19 Prozent kommen.

Makler und Mehrfachagenten konnten hier im Neugeschäft in den vergangenen Jahr im Schnitt pro Jahr um 4,7 Prozent zulegen – deutlich mehr als Einfirmenvermittler (2,6 Prozent) und Banken (1,5 Prozent). „Diese Entwicklung ist den Maklern und Mehrfachagenten mit Produkten der betrieblichen Altersvorsorge sowie der Invaliditätsabsicherung gelungen. Dort haben sie seither die größten Zuwächse und sind marktführender Vertriebsweg“, so Maaß. Vor allem das bAV-Geschäft legte in den vergangenen Jahren stark zu, im Schnitt um 4,2 Prozent.

As dürfte sich auch in der nahen Zukunft fortsetzen. „Im laufenden Jahr erwarte ich die Fortsetzung der jüngsten Trends“, glaubt Maaß. „Daher ist weiter mit Zuwächsen beim Neugeschäft mit laufenden Beiträgen zu rechnen sowie insbesondere in den Produktkategorien der betrieblichen Altersvorsorge und der Invaliditätsabsicherung.“