Die Spaltung der Vermittler: Makler gegen den Rest

Wie groß war der Jubel Anfang Mai! Die einschlägigen Versicherungsmedien kolportierten, Mairead McGuiness, ihres Zeichens EU-Kommissarin, hätte klein beigegeben. Das befürchtete Provisionsverbot wäre vom Tisch, hieß es da. Die Vermittlerlobby hätte sich durchgesetzt und man könne so ziemlich weitermachen wie bisher. Ich habe das skeptisch gesehen. Wer Brüssel kennt, weiß, dass derartige Diskussionen meistens nicht so einfach vom Tisch gefegt werden können.

Was McGuiness jetzt vorgelegt hat, ist dann doch überraschend. Es kommt das Provisionsverbot light und ganz perfide wird dabei die Vermittlerschaft gespalten. Die einen dürfen so weitermachen wie bisher, die anderen müssen ihr Geschäftsmodell grundlegend überdenken. Die Makler sind es, die gefordert sind, sich vollständig neu aufzustellen.

Die Krux: Wer unabhängig beraten und verkaufen will, der darf zukünftig keine Provisionen und keine geldwerten Vorteile von Seiten der Versicherungsunternehmen bekommen. Aber genau diese Unabhängigkeit ist ja das, was einen Makler auszeichnet, steht er doch im Lager der Versicherten.

Zukünftig werden dann also die gebundenen Vermittler freudig weiter Provisionen kassieren und den Maklern die lange Nase zeigen, die auf die schwerfälligere Honorarberatung umstellen müssen. Und die Versicherungsunternehmen werden sich auf die gebundenen Vermittler stürzen, versprechen diese doch erheblich mehr Neugeschäft. Makler werden sich daran gewöhnen müssen mitleidige Blicke von den gebundenen Kollegen zu bekommen.

Ob das gut ist? Vermutlich nicht. Denn gerade die unabhängige Beratung ist aus Sicht der Verbraucher deutlich besser. Und nun besteht ja bei den gebundenen Vermittlern nicht nur das Problem, dass sie nur eine eingeschränkte Produktpalette anbieten können. Hinzu kommt der durch die Provisionen weiterhin bestehende erzeugte Interessenkonflikt bei den Gebundenen.

Es wird kein fairer Wettbewerb werden, zwischen Maklern und dem Rest. Ich bin gespannt wie dieser Konflikt sich entwickeln wird – schön anzusehen wird das nicht. Werden die Makler überrollt und müssen sich neu als Gebundene orientieren? Wird sich das Honorarmodell durchsetzen? Egal was passiert, leidtragend sind letztendlich die Versicherten.

Besser wäre es gewesen, wenn der Interessenskonflikt für alle Vermittler in gleicher Weise entzerrt worden wäre. Mein Vorschlag war immer, einen angemessenen Provisionsdeckel einzuziehen. Der Zug für diese Lösung ist aber offensichtlich abgefahren. Auch deshalb, weil sich die Vermittlerschaft geweigert hat, das Problem überhaupt zu begreifen. Die Lobbyarbeit orientierte sich deshalb meist an dem Prinzip „Alles oder Nichts“. Das Ergebnis: Für die Gebundenen kommt das „Alles“, für Makler kommt das „Nichts“.

PS: Das alles gilt natürlich nur, wenn der McGuiness-Entwurf so durchgeht wie sie ihn vorgelegt hat. Aber ich habe keinen Zweifel daran, dass die Eckpfeiler auch am Schluss bestehen bleiben werden.

Axel Kleinlein ist unabhängiger Versicherungsmathematiker, Fachjournalist und Verbraucherschützer in Berlin. Er gibt sein Wissen als Lehrbeauftragter an der Hochschule für Technik an Studierende weiter. Er war ehemals u.a. Vorstandssprecher beim Bund der Versicherten (BdV) und President of Better Finance, arbeitete beim vzbv, der Stiftung Warentest und der Allianz-Lebensversicherung.