Ikea verkauft Versicherungen: Was dahinter steckt

“Damit hätte ich nicht gerechnet,” gab ein deutscher Versicherungsvorstand freiherzig zu, als wir über den Eintritt von Ikea in den Versicherungsmarkt sprachen. Zwar vertreibt Ikea seit kurzem nur in der Schweiz und in Singapur online Hausrat- und Haftpflichtversicherungen. Es ist höchst wahrscheinlich, dass es sich hier nicht nur um regional begrenzte Tests handelt und es nach positivem Zwischenfazit die Partnerschaft mit extrem intuitiver Abschlussstrecke im ganzen IKEA-Imperium ausgerollt wird. Dem Beispiel kann nicht genug Bedeutung beigemessen werden.  

Es handelt sich bei den Beteiligten nicht um irgendwelche Regionalligisten, sondern um den weltgrößten Möbelhändler und einen der größten und angesehensten Rückversicherer. Man kann davon ausgehen, wenn solche Unternehmen gemeinsame Projekte durchführen, dies nicht ohne strategischen Hintergedanken geschieht.  

Für IKEA hat die Kooperation den Vorteil, die Wertschöpfungskette um Versicherungsprodukte zu erweitern und ihre Kunden noch enger an sich zu binden und weitere Einkommens- und Vermögensbestandteile abzuschöpfen, ohne selber Versicherungskapazitäten aufzubauen. Denn in Zeiten eines brutalen Verdrängungskampfes in der Möbelindustrie und dem langsamen Sterben großer physischer Möbelhäuser, muss IKEA seine Kunden enger an sich binden und Services über Möbel und Krimskrams hinaus bieten. Dabei ist die Erweiterung des Produktportfolios durch den Vertrieb von Versicherungen nur eine von vielen Maßnahmen.  

SwissRe und iptiQ zeigen damit, dass sie in der Lage sind, große strategische Partnerschaften außerhalb traditioneller Muster einzugehen. Damit bauen sie sich Kundenportfolien außerhalb der bisherigen Erst-Versicherungswirtschaft auf. Damit wappnet sich der Rückversicherer vor allem gegen ein mögliches Wegfallen einige seiner traditionellen Kunden, von denen nicht wenige, den Herausforderungen der digitalen Revolution nicht gewachsen sind und wohl keinem guten Ende entgegen sehen.  

Daneben demonstriert SwissRe, wie es seine Wertschöpfungskette und seine Aktivitäten im Erstversicherungsmarkt erweitert. Dabei tritt SwissRe auf der schweizer Homepage von IKEA direkt auf.   Das Beispiel von IKEA und SwissRe/iptiQ führt der Versicherungswirtschaft eine vielversprechende Strategie vor Augen: Öffnung des eigenen Unternehmens in die Ökosysteme anderer.  

Durch die Integration eigener Technologie und Versicherungskapazitäten können Erst- und Rückversicherer unabhängig physischer Vertriebe und unabhängig der eigenen Fähigkeiten Kunden online zu gewinnen, wachsen. Dabei ist dieses Wachstum nicht auf linearen Verlauf beschränkt, sondern kann exponentiell sein - mit Grenzkosten von nahezu null. Früher war es nur möglich, durch das Investment in neue Makler und Agenturisten neue Kunden zu gewinnen, durch digitale Ökosystemkooperationen können Kunden deutlich günstiger gewonnen werden, da für den zusätzlichen Kunden (nahezu) keine zusätzlichen Kosten entstehen, da schon existierende Infrastruktur und schon existierende Kundenbeziehungen genutzt werden.  

Ein besonderer Charme einer solchen Partnerschaft liegt auch darin, dass ein Versicherer Zugang zu den Kunden eines anderen Unternehmens erhält. Dabei hat dieses schon die Kundenaquisitionskosten getragen. Der Clou: Beide Unternehmen stehen aktuell und in Zukunft nicht in einer Wettbewerbssituation und können gegenseitigen Zugriff auf Kundenbestände erlauben.  

Versicherungsunternehmen gehören rund um den Globus zu den am wenigsten beliebten Unternehmen und Marken. Das Eintauchen und die Integration in Ökosysteme beliebter Marken bietet die Möglichkeit, von positiv besetzten Marken zu profitieren und etwas vom positiven Image auf das eigene zu übertragen.  

Die internationale Versicherungswirtschaft sollte also nicht mit der Nase rümpfen oder die Kooperation mit einer Handbewegung abtun, da dort (noch nicht) signifikante Umsätze generiert werden, sondern als vorbildliche Inspiration für eine nachhaltige und smarte Strategie in sich ständig verändernden Marktumfeld sehen. Von IKEA und SwissRE/iptiQ können wir viel lernen.  

Zum Autor: Nach dem Start als Versicherungsverkäufer bei der Allianz arbeitete Dr. Kiera in leitender Funktion bei mehreren Versicherern und Banken. Heute gilt er als einer der Top 20 Insurtech- und Insurance-Influencer und bekanntesten Experten weltweit. Er ist CEO von Digitalscouting.de.