„Sehr viele Berater sind in den Akquisemethoden des letzten Jahrhunderts gefangen“
procontra: Es soll noch Makler geben, die das Internet als Bestandsräuber verteufeln anstatt es als Kundenquelle zu betrachten. Was sagen Sie denen?
Wladimir Simonov: Kunden, die lieber 80 Cent bei Check24 sparen als sich kompetent beraten zu lassen, waren noch nie meine Kunden und werden es auch nie sein. Ich will nicht alle Kunden haben, sondern die richtigen. Die, die wie ich den Premiumgedanken leben und sich mehr für das Ergebnis interessieren als den Weg dahin. Denn das ist letztlich auch das, was zählt. Und Premiumkunden über das Internet zu finden ist genauso einfach, wie die Check24-Schnäppchenfüchse.
procontra: Sie geben an, in 4 Jahren knapp 1.000 Kunden ohne fremde Unterstützung mit einem selbstentwickelten System gewonnen zu haben. Worauf basiert dieses System?
Simonov: Ich habe irgendwann mal Ende 2010 nach Jahren der erfolglosen Akquise als Versicherungsmakler den Gedanken gehabt, dass alle Menschen online sind. Also muss ich sie doch auch dort treffen und auf mich aufmerksam machen. Am besten Menschen aus meiner Region. Ich entschied mich daraufhin im Januar 2011 eine regionale Facebook-Gruppe für meine Stadt zu gründen. Mit Können und ein bisschen Glück gelang es mir quasi über Nacht ein paar Tausend Mitglieder dafür zu gewinnen. Die folgenden Jahre habe ich dann damit verbracht, die Gruppe immer größer aufzubauen und die Mitglieder immer ausgefeilter auf mein Angebot und mich aufmerksam zu machen. Heute hat diese Gruppe knapp 30.000 Mitglieder – während unsere Stadt etwa 70.000 Einwohner zählt – und ich habe daraus über 1.000 Versicherungskunden gewonnen. Mit dem Wissen von heute würde ich es ganz anders aufziehen und keine Jahre mehr dazu brauchen, um ein profitables Geschäft über Social Media aufzuziehen – tatsächlich geht’s heute bereits innerhalb von 4-6 Wochen.
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procontra: Facebook und Instagram gelten als die Hauptspielorte für Makler, um online Kunden zu gewinnen. Welche Posts ziehen Kunden an – und was sollte man lieber nicht machen?
Simonov: Die einzige Möglichkeit, um dauerhaft und nachhaltig Neukunden über Social Media zu gewinnen, ist das Posten von zielgruppenrelevanten Inhalten. Was im Einzelfall relevant für die Zielkunden ist, ist sehr unterschiedlich und kommt stark auf die Zielgruppe an. Man kann natürlich raten und hoffen, dass man zufällig in ein Wespennest sticht und damit wenigstens einen Tag beziehungsweise Post lang relevant für die Zielgruppe ist. Oder man postet mit System und weiß, was die Zielgruppe beschäftigt, was sie umtreibt und mit welchen Inhalten sie interagieren. So mache ich es und meine Coaching-Teilnehmer auch.
procontra: Bei manchen Makler-Posts und den darunter stattfindenden Diskussionen unter Vermittlern bekommt man den Eindruck, es herrsche ein starker Kompetenzwettbewerb. Wie intensiv ist der Kampf um die ‚Online-Neukunden‘?
Simonov: Prinzipiell wünschen sich die meisten Berater Neukunden. Die meisten Endkunden wünschen sich gute Berater. Eigentlich eine Win-Win-Situation. Der Denkfehler der meisten Berater ist nun, dass je kompetenter sie rüberkommen, desto mehr Endkunden um ihre Beratung bitten werden. Deshalb arten viele Online-Diskussionen in einer Fachschlacht aus, die kein normaler Mensch mehr versteht. Also fragen die normalen Menschen bei ihnen auch nicht an. Folglich glauben die meisten Berater nicht daran, dass Kundengewinnung über Internet oder Social Media tatsächlich funktioniert, weil sie es ja falsch machen. Sehr viele sind nach wie vor in den Akquisemethoden des letzten Jahrhunderts gefangen und haben Facebook und Co. maximal ‚kurz mal ausprobiert‘, um dann zu dem Schluss zu kommen, dass es nicht funktioniert. Deswegen ist der Kampf nicht wirklich intensiv. Mehr so als hätten Geparden und Schildkröten ein Rennen. Die, die wissen, wie es geht, gewinnen täglich mühelos neue Kunden. Die, die nicht wissen, wie es geht, winken ab und geben auf. Das ist aktuell eine einmalige Chance für alle Berater, die wirklich wachsen wollen – eine noch größere als zum Beispiel der LV-Schlussverkauf in 2004!
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