So kontern Makler die größten bAV-Vorbehalte

Mit der gesetzlichen Rente allein lässt sich ein schöner Ruhestand kaum noch finanzieren. Deshalb müssen im Alter weitere Einkünfte beziehungsweise Bezüge her. Ein probates Mittel dafür ist die betriebliche Altersversorgung (bAV), die der Arbeitgeber für seine Beschäftigten mit Versorgungsträgern, zum Beispiel Lebensversicherern abschließen kann. Mit rund 16,6 Millionen Verträgen in 2023 (laut GDV), ist die bAV längst ein etabliertes Mittel zur Alterssicherung. Doch ihre Zahl könnte mehr als doppelt so groß sein, wenn alle sozialversicherungspflichtig Beschäftigten über eine bAV verfügen würden. Welche Gründe halten sie oder ihre Arbeitgeber also davon ab? Und wie können Makler diese pauschalen Vorbehalte kontern, um über den tatsächlichen Nutzen einer bAV aufklären zu können?

Um diese Frage zu beantworten, blickt Christian Klose auf seinen eigenen Erfahrungsschatz sowie den seiner Kollegen. Er ist bAV-Experte bei dem großen Versicherungsmaklerunternehmen impuls Finanzmanagement AG aus dem bayerischen Gersthofen. Verteilt über seine fünf bundesweiten Standorte betreut impuls nach eigenen Angaben über 100.000 Kunden.

„Manche Einwände gegen die bAV hören wir immer wieder“, sagt Klose. Von Seiten der Arbeitgeber kommen ihm dabei die folgenden Vorbehalte besonders häufig zu Ohren:

• Wir haben schon mal eine bAV angeboten und damit schlechte Erfahrungen gemacht

• Unsere Mitarbeiter wollen das nicht

• Das ist uns zu viel Bürokratie

• Jeder Mitarbeiter kann die bAV abschließen, wo er will. Wir brauchen keine gesamtbetriebliche Lösung

• Wir bezahlen doch schon VWL

Um diese Einwände zu kontern und Vorurteile zu entkräften, hätten sich manchmal konkrete, manchmal allgemeine Argumente für die bAV als am hilfreichsten erwiesen. „Manche Arbeitgeber brauchen ganz direkte Hinweise, um ihre Scheu zu verlieren, etwa dass sie ihre Zuschüsse zur bAV als Betriebsausgabe absetzen können“, erklärt Klose. Der Bürokratie-Hürde setzen er und seine Kollegen gerne entgegen, dass die Arbeitgeber selbst gar keinen Aufwand mit der bAV hätten. Denn von der Beratung über die Abwicklung bis hin zur Verwaltung würde das Maklerunternehmen alles übernehmen. „Außerdem kennen wir die haftungstechnischen Aspekte und sorgen dafür, dass der Arbeitgeber dahingehend abgesichert ist“, argumentiert der bAV-Experte.

In Zeiten des Fachkräftemangels hat die bAV zudem stark als Instrument zur Mitarbeiterbindung und -motivation an Bedeutung gewonnen. Denn wer mehr bezahlt als den Pflichtzuschuss in Höhe von 15 Prozent, könne seine Attraktivität als Arbeitgeber steigern. Ganz grundsätzlich komme es aber auf die Beratung und das Expertenwissen an. „Wenn die Arbeitnehmer von einem ausgewiesenen bAV-Experten beraten werden und die bAV mit all ihren Vorteilen erklärt bekommen, steigen Akzeptanz und Interesse“, sagt Klose.

Die häufigsten Einwände der Arbeitnehmer gegen einen bAV-Abschluss sind andere als die ihrer Chefs. Am häufigsten lauten diese in der Erfahrung der impuls-Experten:

• Ich habe nicht genügend Geld

• Die bAV-Angebote sind für mich nicht attraktiv genug

• Ich habe schon zu viele private Versicherungen

• Die AG-Beteiligung ist mir zu wenig

• Im Alter muss ich die Beiträge versteuern

Gerade das Argument, kein Geld für eine bAV übrig zu haben, werde oft etwas vorschnell ausgesprochen. „Wir stellen gegenüber, welchen Nettoaufwand man in die bAV effektiv investieren muss, im Gegensatz zu anderen privaten Möglichkeiten der Altersvorsorge“, sagt Klose. Denn viele Menschen wüssten gar nicht, dass danach bei ihrem Nettogehalt deutlich weniger fehle, als tatsächlich in die bAV fließt. Darüber hinaus würden auch Sonderkonditionen und Rahmenverträge, die man sonst nicht am Markt bekommt, die Sichtweise verändern. Wichtig sei in jedem Fall auch das Aufzeigen der Rentenlücke, wenn man neben der gesetzlichen Rente nicht zusätzlich auch privat oder betrieblich vorsorgt. „Nicht zuletzt erläutern wir, dass die Menschen im Alter flexibel zwischen Kapitalauszahlung und lebenslanger Rente wählen können“, erklärt der Experte. Anschließend seien normalerweise keine Einwände mehr übrig.