Wo können Makler bAV-Kunden akquirieren?

Die einzigartigen Vorteile einer betrieblichen Altersversorgung (bAV) sind, wenn man sich einmal fokussiert damit beschäftigt, für praktisch jeden Arbeitgeber attraktiv. Doch ebendieser Fokus fehlt vielen mittelständischen Firmen weiterhin – die bAV-Abdeckung in kleinen und mittelgroßen Betrieben lässt stark zu wünschen übrig. Gerade für jene, die unter Fachkräftemangel leiden, kann eine bAV ein wesentlicher Baustein zur langfristigen Existenzsicherung sein. Das muss den Entscheidungsträgern nur mal verdeutlicht werden, bei einer guten Gelegenheit. Wo aber bietet sich eine solche?

Auch wenn der Digitalisierungszug in der bAV ebenso an Fahrt aufnimmt wie in anderen Sparten, ist der persönliche Kontakt zum Kunden für das Gros der Makler ein entscheidender Erfolgsfaktor. Schon wegen der Komplexität der Produkte und damit auch der Beratung. Darüber hinaus käme es vielen Mittelständlern nach wie vor nicht in den Sinn, sich online nach wichtigen Finanzlösungen für ihr Unternehmen umzusehen. Versicherungsmakler sind für sie gemäß der jüngsten Vertriebsstudie von Willis Towers Watson mit 44 Prozent die erste Adresse für eine bAV-Lösung (gefolgt von Einfirmenvermittlern mit 35 Prozent).

Den einfachsten Zugang bieten selbstredend Bestandskunden, die bereits andere Versicherungen abgeschlossen haben. Beim Jahresgespräch beispielsweise lässt sich das Thema bAV organisch einflechten und das Bewusstsein und Interesse wecken. Muss dagegen erst mal ein Kontakt hergestellt werden, kommen dafür mehrere Optionen infrage. So kann es sich lohnen, bei den lokalen und regionalen IHKen und Wirtschaftsverbänden nach Präsenzveranstaltungen wie etwa Branchentreffen Ausschau zu halten, bei denen der Netzwerkgedanke im Vordergrund steht und die Teilnehmer entsprechend offen für eine Erstansprache sind.

Auch mittelständisch geprägte Messen mit regionalem Bezug liefern Gelegenheiten zur Kundenakquise, die zum Beispiel mit der Frage „Haben Sie auch Probleme, genügend gute Mitarbeiter zu finden?“ ansetzen kann. Schließlich bleibt der klassisch-steinige, aber ebenfalls Erfolg versprechende Weg der persönlichen Kaltakquise zu nennen, ob am Telefon oder mit Vor-Ort-Besuchen im Umkreis.

Gerade die nachwachsende Unternehmergeneration kann aber auch zunehmend online abgeholt werden. Für Makler ergeben sich dadurch nicht nur Skalierungs- und damit Effizienzpotenziale. Sie können zudem bundesweit Kunden akquirieren. Dazu eignet sich etwa die Positionierung als bAV-Experte in sozialen Netzwerken oder einem (bAV-)Blog. Wie mit bezahlter Onlinewerbung oder mit Leads erreicht man damit allerdings nur Mittelständler, die schon Interesse an einer Betriebsrente haben.

 Um auch die Unternehmer kontaktieren zu können, die erst noch über die Vorteile einer bAV aufgeklärt werden müssen, empfiehlt es sich, bestimmte Zielgruppen zu avisieren und sich zunächst mit ihnen zu vernetzen, beispielsweise in einschlägigen Facebook-Gruppen. Hat man sich dann nach einer gewissen Zeit Glaubwürdigkeit und Vertrauen erworben, kann man das Thema bAV ins Spiel bringen.