Sei kein Paul – so beraten Sie mit Humor!
Statt auf pure Fakten und trockene Kommunikation setzt Die Stuttgarter bei ihrer neuen Kampagne zur Absicherung des Einkommens auf augenzwinkernden Humor. In der Zielgruppe junger Menschen bis 35 Jahre kann Sie ein solcher Ansatz in der Kundenansprache weit bringen.
Paul ist ein junger Mann mit gutem Job, der im Hier und Jetzt lebt. Er macht sich keine Gedanken darüber, was sich ändern könnte, falls ihm einmal etwas passieren sollte – ein Unfall beim Skifahren oder ein Burn-out zum Beispiel. Sicherlich haben auch Sie Kunden in Ihrem Bestand, die wie Paul denken und sich noch niemals ernsthaft mit der Absicherung ihres Einkommens beschäftigt haben. Sie können sich das Risiko einfach nicht vorstellen, dass statistisch nachgewiesen jeder Vierte im Laufe des Erwerbslebens tatsächlich berufsunfähig wird.
Wie wird eine BU für junge Menschen plakativ?
Versierte Beratungsexperten wissen, dass junge Kunden, gerade aus der Generation Z, schwerlich über „Heile Welt“-Werbung oder gar über Angstkommunikation für eine Berufsunfähigkeits- oder Unfallversicherung interessiert werden können. Viele Vermittelnde stehen vor der Frage, wie sie die Zielgruppe erfolgreich abholen können. Wie spricht man junge Menschen zielführend für die private Vorsorge an?
Genau hier setzt Die Stuttgarter mit ihrer neuen Aufklärungskampagne an und vermittelt die ernste Problematik mit viel Humor. In einem kurzweiligen Video wird Paul damit konfrontiert, warum die Absicherung seines Einkommens essenziell ist und was dies konkret bedeutet – nämlich, dass er auch bei Unfällen und/oder Berufsunfähigkeit seine finanzielle Handlungsfähigkeit und somit seinen Lebensstandard behält. Dies ist immer relevant und noch wichtiger, falls Paul bereits eine Familie gegründet hat.
Unterhaltsam und auf den Punkt informativ
Die Kampagne der Stuttgarter macht Kompliziertes einfach und kommt schnell und unterhaltsam auf den Punkt. „Wir schaffen auf humorvolle Art Aufmerksamkeit für das sperrige Thema private finanzielle Absicherung“, betont Jens Göhner, Leiter Produktmarketing bei der Stuttgarter. Nutzen Sie daher gern die neuen AKS-Materialien der Stuttgarter für die Ansprache und Beratung junger Kunden. „Sehen Sie in unserem Film, wie Paul unter anderem auf einen feuerspeienden Drachen trifft, und teilen Sie seine Aha-Erlebnisse mit Ihren Kunden“, rät Göhner. Sie finden auf der Kampagnenseite (siehe QR-Code) alle Infos und Materialien zum kostenlosen Download. Danach starten Sie sicher mit einem Lächeln in die Beratung!
»Unfall- und Einkommensschutz clever kombinieren«
Jens Göhner, Leiter des Produktmarketings bei der Stuttgarter Lebensversicherung, über einen verbreiteten Irrglauben beim Einkommens- und Unfallschutz sowie Beratungsansätze, um die Absicherungsquoten zu erhöhen
procontra:
Die Notwendigkeit, vor allem biometrische Risiken abzusichern, wird immer wieder betont. Dennoch hinkt die tatsächliche Absicherung oft hinterher. Oder täuscht dieser Eindruck?
Jens Göhner:
Leider täuscht dieser Eindruck nicht. Zwar wird die Notwendigkeit von Einkommensschutz oder Unfallvorsorge von vielen Seiten – auch vom Verbraucherschutz – seit Jahren betont. In der Realität hat die Mehrheit der Bevölkerung in Deutschland die eigene finanzielle Handlungsfähigkeit für den Fall eines Unfalls oder einer schwerwiegenden Erkrankung aber nur unzureichend abgesichert.
procontra:
Lässt sich das mit Zahlen belegen?
Göhner:
Die Statistik auf der Risikoseite kennt jeder Vermittler seit Jahren: Jeder vierte Erwerbsfähige verliert im Laufe seines Arbeitslebens seine Arbeitskraft. Die finanziellen Folgen, nämlich das Wegbrechen des Einkommens und damit der Stillstand des Motors für den gesamten Lebensstandard, werden jedoch oft unterschätzt. Gleiches gilt für den Unfallbereich. Laut Statistik des bayerischen Verbraucherministeriums ereignet sich in Deutschland alle vier Sekunden ein Unfall. Davon passieren 60 Prozent in der Freizeit.
procontra:
Wie passt die tatsächliche Absicherung zu den genannten Wahrscheinlichkeiten?
Göhner:
Die Stuttgarter hat dazu zusammen mit dem YouGov-Institut Ende 2023 eine Umfrage unter 2.133 Personen ab 18 Jahren in Deutschland durchgeführt. Das Ergebnis zeigt, wie weit die Schere zwischen Risiko und Absicherung klafft: Nur 8 Prozent der Menschen besitzen sowohl eine Unfall- als auch eine Einkommensabsicherung. Die Mehrheit von 53 Prozent verzichtet hingegen auf beide Vorsorgeformen.
procontra:
Was sind Gründe für dieses „Mismatch“?
Göhner:
Hintergrund könnte der weitverbreitete Irrglaube sein, dass im Falle eines Falles eine ausreichende staatliche Absicherung greift. 30 Prozent der Deutschen glauben laut der Studie, dass sie für den Wegfall des laufenden Einkommens durch Unfall oder Krankheit eher gut bis sehr gut durch den Staat abgesichert sind.
procontra:
Gibt es hier Unterschiede in den Altersgruppen zu diesem Irrglauben?
Göhner:
Ja. Je jünger, desto verbreiteter diese Fehlannahme: Bei den 18- bis 24-Jährigen glauben 49 Prozent der Befragten, ausreichend durch den Staat geschützt zu sein. Bei der Generation 55+ sind es nur noch 22 Prozent. 26 Prozent meinen, eher gut bis sehr gut durch den Staat für unvorhersehbare Kosten, zum Beispiel für Wohnungsumbauten, abgesichert zu sein.
procontra:
Wie lautet Ihre Botschaft, um den Blick auf das Risiko zu schärfen?
Göhner:
Erst die Kombination von Unfall- und Einkommensabsicherung sichert gegen die kurz- und langfristigen finanziellen Folgen einer körperlichen Beeinträchtigung aufgrund von Unfall oder Krankheit ab. Denn nur dann können sowohl unerwartete hohe Zusatzausgaben beispielsweise für notwendige Wohnungsumbauten oder medizinische Geräte als auch der Wegfall des laufenden Einkommens aufgefangen werden. Unsere Studienergebnisse zeigen deutlich, dass es einen enormen Beratungsbedarf zur Sicherung der finanziellen Handlungsfähigkeit gibt.
procontra:
Beratung ist ein gutes Stichwort. Hier benötigen Vermittler ja auch zeitgemäße Lösungen, um Absicherungsquoten zu erhöhen. Wie unterstützt Die Stuttgarter ihre Geschäftspartner auf Produktebene?
Göhner:
Bei den Tarifen zur Einkommensabsicherung und Unfallvorsorge haben wir zu Jahresbeginn nochmals an drei Stellschrauben gedreht: Mit schlankeren Prozessen, besseren Bedingungen und einer attraktiveren Preisgestaltung wollen wir Vermittlerinnen und Vermittlern noch stärkere Argumente mit in die Beratung geben.
procontra:
Wie sehen diese konkret aus?
Göhner:
Beim easilife-Konzept verzichten wir bei der Nachversicherung nun auf die Risikoprüfung. Zudem gibt es eine Wechseloption vom Grundschutz+ in die BU bereits beim Übertritt in die weiterführende Schule. Der Grundschutz+ ist nun vollständig in das Risikoprüfungstool vers.diagnose von Franke und Bornberg integriert. Zudem wurde für Gymnasiasten sowie für viele Berufe der Elektrobranche die Preisgestaltung der Tarife verbessert. Gleiches gilt für unsere Unfallvorsorge aktiv, die 2023 grundlegend überarbeitet wurde. So erhalten beispielsweise Personen bis 50 Jahre nun noch preisgünstigeren Versicherungsschutz, und der vollständig unterschriftsfreie Vertragsabschluss beschleunigt und vereinfacht den Abschlussprozess für Kunde und Vermittler.
procontra:
Wie wird der wachsende Wunsch nach Nachhaltigkeit in diesen Produkten berücksichtigt?
Göhner:
Beim Einkommensschutz sichern wir bereits seit Juli 2022 zu, mindestens in Höhe des Deckungskapitals aller abgeschlossenen BU- und Grundfähigkeitsversicherungen in ökologischen und sozialen Projekten und Kapitalanlagen zu investieren. Bei unseren Unfalltarifen gibt es einen Bonus für nachhaltiges Kundenverhalten, indem wir die Invaliditätsgrundleistung um 25 Prozent erhöhen. Dies greift beispielsweise bei einem Unfall während der Nutzung des ÖPNV, beim Fahren mit Rad, Tretroller, Skateboard & Co., wenn ein Helm getragen wurde, oder bei ehrenamtlichen Engagements und Einsätzen als Nothelfer.
procontra:
Welche Vertriebsunterstützung bieten Sie, um die Themen (be)greifbarer beim Kunden platzieren zu können?
Göhner:
Ganz aktuell unterstützen wir mit verschiedensten Materialien, um über die Sicherung der finanziellen Handlungsfähigkeit ins Gespräch zu kommen. Unter dem Motto „Sei kein Paul!“ werden zwei kostenfreie und neutrale Themenpakete mit Videocontent, Beratungspräsentation sowie Inhalten für die individuelle Social-Media-Kommunikation zur Verfügung gestellt.