Digitale Helfer: Konkurrenz oder Schlüssel für mehr Umsatz?

Seit Anfang des Jahres ist ChatGPT in aller Munde, der Beratungsbranche könnte dadurch ein Wandel bevorstehen. Doch auch auf anderen Pfaden der Vermittlerschaft sind Künstliche Intelligenz und Digitalisierung auf dem Vormarsch. So liegt für immer mehr Makler in der digitalen Kommunikation ein Schlüssel zu mehr Umsatz: Mehr als jeder vierte Vermittler bietet aktuell Versicherungsprodukte über die eigene Webseite an. Das geht aus dem 15. Vermittlerbarometer des Bundesverbands Finanzdienstleistung (AfW) hervor, für das im Oktober und November 2022 insgesamt 1.305 Teilnehmer zu ihrer Tätigkeit und ihrem Einkommen, zur Regulierung und anderen aktuellen Themen befragt wurden.

Dass die zunehmende Digitalisierung für einige Vermittler auch Schattenseiten birgt, zeigt dabei folgendes Umfrageergebnis: 12,1 Prozent der befragten Makler empfinden Robo-Advisors als Konkurrenz zu ihrer eigenen Tätigkeit. Für den Bereich der privaten Altersvorsorge ist allerdings jeder zweite Vermittler (53,3 Prozent) nicht dieser Meinung. Dabei sind 39 Prozent der Überzeugung, dass es nur bei einfachen Produkten eine Konkurrenz durch digitale Tools gebe. 31,4 Prozent halten die private Altersvorsorge für zu komplex, um Robo-Advisors einzusetzen.  

Grundsätzlich nuzten allerdings fast alle Befragten digitale Tools für ihre Beratung. 37,6 Prozent setzen die Software auf ihrem stationären Windows-PC ein; 30,7 Prozent bevorzugen den Laptop. Nur jeder neunte Berater (11,7 Prozent) verwendet ein Tablet für die Anwendung. Auf vorwiegend stationäre Apple Rechner setzen 7,9 Prozent. 8,3 Prozent geben an, keine digitalen Beratungstools zu verwenden.  

Aus dem Umfrageergebnis zieht AfW-Vorständin Franziska Geusen das Fazit: „Dass mobile Endgeräte noch weit davon entfernt sind, im Beratungsprozess eine signifikante Rolle zu spielen, dürfte auch mit dem Alter der Vermittlerinnen und Vermittler zu tun haben.“ Das Durchschnittsalter der Befragten liege – konform mit der Branche – bei 53,7 Jahren. „Das dürfte hier ebenso wie bei der Frage nach den Online-Marketing-Kanälen eine Rolle gespielt haben“, so Geusen weiter.

Denn der AfW hatte den Umfrageteilnehmern auch die Frage gestellt: Welche Kanäle nutzen Sie für Ihr Online-Marketing? Facebook, das in der jüngeren Generation kaum noch genutzt wird, belegte hier die Spitzenposition: 28,8 Prozent bezeichnen das Social-Media-Netzwerk als Marketing-Kanal Nummer eins. Dahinter folgen WhatsApp mit 21,2 Prozent, Google MyBusiness (21,1 Prozent), XING (14,6) und Instagram (14,2). Auf die beliebteste App der jungen Generation, TikTok, setzt hingegen kaum jemand aus der Maklerschaft (0,5 Prozent).

Dabei setzen die Vermittler nicht nur auf Online-Marketing, sondern auch auf Apps: Die Zahl derer, die ihren Kunden via App eine Übersicht über ihre Verträge zur Verfügung stellen, steigt von Jahr zu Jahr. Aktuell bieten 38 Prozent ihren Kunden diese Option. Zum Vergleich: 2016 waren es noch 18 Prozent.

Zwar offerieren mehr als ein Viertel der befragten Vermittler Versicherungsprodukte über die eigene Webseite dem Kunden – der Internetvertrieb anderer Produkte steckt hingegen noch in den Kinderschuhen: Nur 7,3 Prozent der Befragten bieten offene Investmentfonds im Internetvertrieb an, 9,3 Prozent vertreiben andere Finanzprodukte auf digitalem Weg.