Die Versicherungsbranche kennt keinen Stillstand
Auch wenn die Versicherungswirtschaft mit einem sehr langfristigen Horizont arbeitet und daher Beständigkeit großschreibt, gehört der stetige Wandel seit jeher zum Geschäft. Das betrifft die Produktweiterentwicklung, die Kundenwünsche und -ansprüche, die Vertriebs- und Beratungskanäle und -gewohnheiten wie auch die nie stillstehende Regulatorik. Im Zuge der Digitalisierung hat die Dynamik seit Beginn dieses Jahrtausends noch einmal merklich zugenommen.
Ebenso wie Makler stehen auch die Versicherungsgesellschaften dadurch unter fortwährendem Veränderungsdruck. Mit Blick auf die Vertriebsstrukturen müssen sie den Spagat vollbringen, auf der einen Seite mit ihrer IT vorne im Wettbewerb mitzuspielen und auf der anderen den qualifizierten persönlichen Support für die Vertriebspartner zu optimieren. Denn deren Ansprüche sind – analog zu denen der Kunden – gewachsen. Sie erwarten nicht nur ausgereifte digitale Tools für die schnelle Beratung, Tarifierung, Schadensregulierung etc., sondern auch zeitnahe Antworten und Entscheidungen bei komplexeren Fragestellungen und vom Standard abweichenden Risikosituationen.
Eine Gesellschaft, die diesen Spagat mit Bravour meistert, ist die in Mannheim beheimatete Versicherungsgruppe INTER, deren Wurzeln bereits mehr als ein Jahrhundert zurückreichen. So lange erfolgreich am Markt zu agieren, setzt die Bereitschaft zur kontinuierlichen Innovation und Anpassung an veränderte Gegebenheiten voraus. Und die bildet bis heute das Fundament für die starke Positionierung der INTER auch und gerade bei freien Maklern. Dass sich die Mannheimer auf ihren Lorbeeren nicht ausruhen, haben sie kürzlich mit einer vertriebsstrukturellen Umorganisation erneut unterstrichen. Wie der Service für Makler sich dadurch verbessert hat und wie vielfältig die ihnen offenstehende Vertriebsunterstützung nunmehr gestaltet ist, umreißt der Leiter des INTER-Maklervertriebs Andreas Bahr im Interview auf den Folgeseiten. Darüber hinaus erfahren Sie, mit welchen Produkthighlights die INTER ihre Vertriebspartner und Kunden aktuell besonders begeistert.
»Vermittler und Kunden stets im Blick«
Die Anpassungen an den Markt müssen immer schneller erfolgen. Andreas Bahr, Leiter Maklervertrieb, erzählt, wie die INTER dafür aufgestellt ist.
procontra:
Wie hat sich der Maklermarkt in den vergangenen Jahren entwickelt und wohin geht aus Ihrer Sicht die Reise?
Andreas Bahr:
Es hat sich einiges verändert. Neben der fortschreitenden Regulierung, Digitalisierung, immer schnelleren Produktentwicklungsprozessen sowie dem Markt- und Wettbewerbsdruck nimmt auch der Anspruch des Maklers an sich selbst stetig zu. Dies führt dazu, dass Makler veränderte Anforderungen an uns haben – und natürlich auch umgekehrt. Auch die Ansprüche der Kunden wandeln sich. Dies hat Einfluss auf vertriebliche Zugangswege, aber auch auf die Beratungsansätze der Makler.
Insgesamt kann man sagen: In den vergangenen Jahren hat eine Professionalisierung des Marktes stattgefunden. Die Anpassungen an die Marktgegebenheiten müssen immer schneller erfolgen, und der Druck steigt für Versicherer wie uns, insbesondere in den Serviceanforderungen, Vermittler und damit ihre und unsere zukünftigen Kunden bestmöglich zu bedienen.
Bahr:
Auf Basis der Markt- und Vertriebsanforderungen haben wir unsere Organisationsstruktur geschärft. Seit Oktober 2024 bearbeiten wir im Maklermarkt in einer Nord-Süd-Aufstellung. Den Bereich „Nord“ leitet Ingo Ternes, zuvor Vertriebsdirektor beim Maklerpool BCA. Leiter des Bereichs „Süd“ ist Andreas Krüger, zuvor Key-Account-Manager bei der INTER Versicherung.
Zum jeweiligen Team gehören Key-Account-Manager und Maklerbetreuer, die vor Ort zusammenarbeiten. Sie haben gute Basiskenntnisse in unseren angebotenen Sparten Kranken, Leben und Komposit. Flankierend werden sie durch Maklerreferenten unterstützt – unsere Spezialisten in den Sparten. Sie sind persönliche Ansprechpartner bei tiefer gehenden Fragen sowie für Zielgruppen- und Spezialmakler.
Bahr:
Damit die Anforderungen in den Betriebsprozessen bestmöglich verarbeitet werden, haben wir ein sogenanntes Vertriebsassistenten-Team. Das nimmt Vertriebs- und Vermittleranforderungen auf, leitet sie an die zuständigen Fachabteilungen zur Bearbeitung weiter und spielt die Ergebnisse wieder zurück in den Markt.
Das Herzstück in unserer Aufstellung ist unser Vertriebsservice. Diesen können die Vermittler für allgemeine Anfragen sowie Angebotsanfragen – hier geht es vor allem um Sonderkonzepte – direkt kontaktieren.
Bahr:
Es ist uns bewusst, dass wir nur einer von vielen Playern am Markt sind. Umso wichtiger ist es, Vermittlern klar zu kommunizieren, dass die INTER in dem jeweiligen Produkt der richtige Partner ist.
Bahr:
Die INTER hat eine umfassende Produktpalette für Privat- und Gewerbekunden in den Sparten Kranken, Leben und Komposit. Bei der Absicherung der Kunden verfolgen wir einen Ansatz, der alle Lebensbereiche einschließt. Viele Produkte sind speziell auf die Bedürfnisse von Medizinern und Handwerkern zugeschnitten.
In der Krankenversicherung verfügen wir über eine besonders gute Expertise sowie ein hervorragendes Produktangebot, zum Beispiel mit dem Tarif QualiMed Premium, der ganz weit vorne im Markt ist. Hier lohnt es sich für jeden Vermittler, im Marktmatch einmal die Leistungsbereiche genau anzuschauen. Dieses Produkt können und wollen wir 2025 besonders selbstbewusst im Markt platzieren, da daran kein Vermittler im Angebot für seine Kunden vorbeikommt. Bei den Arzttarifen blicken wir auf einen Erfahrungsschatz von fast 50 Jahren zurück, mit eigenem, homogenem Kollektiv aus Medizinern und deren Angehörigen. Mit unserem stationären Tarif und dem privaten Pflegetagegeld bieten wir im Bereich der Zusatzversicherungen Produkte an, die durchweg Spitzenplatzierungen beim Preis-Leistungs-Verhältnis erzielen.
Bahr:
In der Sachversicherungssparte liegt der Schwerpunkt auf Gewerbeversicherungen. Vor allem Betriebsinhalt, Betriebsgebäude, technische Versicherung und insbesondere unsere Betriebshaftpflicht für das Bauhandwerk gehören zu den Top-Produkten am Markt.
In der Sparte Leben haben wir mit INTER Mein Leben ein hoch flexibles Altersvorsorgeprodukt, bei dem individuell zwischen 100 Prozent Klassik und 100 Prozent Fonds in allen Stufen der Verteilung gewählt werden kann. Unsere laufende Gesamtverzinsung beträgt aktuell 3,70 Prozent inklusive Schlussüberschuss.
Bahr:
Unser Service fußt auf mehreren Säulen. Das ist zum einen unser Vertriebsservice für Nachfragen und spezielle Angebote sowie zum anderen im täglichen Austausch die Kolleginnen und Kollegen in der Maklerbetreuung. Außerdem stellen wir unsere Online-Vertriebsservices und schließlich ein umfassendes Webinar-Angebot, das kontinuierlich ausgebaut wird, zur Verfügung. Dabei geht es um Produkte, Vertriebsansätze und gesetzliche Rahmenbedingungen.
Bahr:
Mit der beschriebenen Neuaufstellung wollen wir die Chance nutzen, um im Maklermarkt einen Sprung nach vorne zu machen und unser Angebot fortlaufend weiterzuentwickeln. Dazu gehört es, den Maklervertrieb auf Basis der Vermittler- und damit der Kundenanforderungen so zu bedienen, dass eine Win-win-win-Situation entsteht: Gewinner sollen Kunden, Vermittler und auch die INTER sein. Dies schließt ebenso die fortlaufende Weiterentwicklung unserer Services ein. Unser Ziel ist es, dass Vermittleranfragen zu einem hohen Prozentsatz im Erstkontakt mit uns abschließend bearbeitet werden.
Diese Entwicklungen können nur gelingen, wenn wir fortlaufend ein offenes Ohr für die aktuellen und sich verändernden Makler- und Kundenwünsche haben. Wenn wir diese genannten Aspekte beachten, schaffen wir es, ein Gesamtpaket zu bieten, das Makler wie Kunden attraktiv finden.